Vrp ou agent commercial ? quel est le bon choix ?

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  • Publié le : 16 mai 2011
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VRP ou agent commercial ? Comment choisir ?

Monsieur Durand souhaite se doter d’une force de vente mais hésite entre recruter des agents commerciaux et des VRP. Il souhaite connaître les avantages et inconvénients des deux formules.

Vous pourriez alors lui répondre ceci :

1/ Sur le choix entre VRP et agent commercial

Si l’objectif de Monsieur Durand est de faire prospecter laclientèle sur le terrain par un intermédiaire spécialisé, il a raison de penser que le recours aux services de VRP ou d’agents commerciaux s’impose :

- Le VRP est en effet, selon l’article L. 751-1 du Code du travail, un intermédiaire qui a comme activité la « représentation », c’est-à-dire la prospection d’une clientèle en vue de la prise d’ordres (de commandes) et de leur transmission àl’entreprise ;

- L’activité de prospection de clientèle est également caractéristique de l’activité de l’agent commerciale même si l’article L. 134-1 du Code de commerce retient comme critère principal de l’activité d’agence l’activité de « négociation ». Le législateur étant resté muet sur le sens à donner à ce terme, les tribunaux ont précisé sa définition et retenu que lorsque l’intéressé ne prospectaitpas, il ne pouvait être qualifié d’agent commercial. L’activité de prospection est donc un élément caractéristique de l’activité d’agent commercial.

Reste à savoir quels sont les avantages et inconvénients des deux formules.

- on indiquera, d’abord, que le VRP est assimilé à un salarié : s’il recrute des VRP, Mr Durand devient par conséquent employeur et devra payer des cotisations socialesauprès de l’URSSAF. La relation entre lui et les VRP sera par conséquent régie par le Droit du travail, spécialement les articles L. 751 et suivants relatifs au statut des VRP, dont les dispositions sont très protectrices pour le salarié. Egalement au titre des inconvénients pour l’entreprise, on relèvera que le VRP est un salarié qui, parce qu’il exerce ses fonctions hors des locaux del’employeur, doit pouvoir compter sur une certaine autonomie. Certes, comme n’importe quel salarié, le VRP est tenu de respecter les directives que lui donne l’employeur. Mais une surveillance constante et minutieuse, un contrôle trop accru de l'activité du représentant par l’employeur ne sont pas compatibles avec le minimum d'indépendance dont le représentant est en droit de jouir dans ses relations avecl’employeur. Mr Durand devra donc trouver un juste milieu s’il ne veut pas voir la relation requalifiée en contrat de travail « de droit commun », ce qui se traduirait pour lui par l’application totale du droit du travail, notamment de la législation sur le SMIC et les heures supplémentaires, à laquelle les VRP ne peuvent prétendre puisque travaillant hors des locaux de l’employeur, leurs horaires detravail ne peuvent être contrôlés.

- L’agent commercial, à la différence du VRP, est un mandataire indépendant, qui peut donc exercer son activité par le biais d’une société et recruter du personnel. Si en pratique il accomplit la même activité qu’un VRP, l’agent dispose d’une plus grande indépendance dans la conduite de sa prospection. A défaut, le contrat l’unissant à Monsieur Durand pourraitêtre requalifié en contrat de VRP ou même en contrat de salarié « de droit commun ».

Le VRP et l’agent commercial ayant droit, en cas de rupture de la convention par l’employeur ou le mandant et dès lors que l’intermédiaire n’ait pas commis de faute grave, à une indemnité de fin de contrat tout à fait spéciale (indemnité de clientèle pour le VRP ; indemnité compensatrice du préjudice pourl’agent commercial), l’existence de cette indemnité – qui peut être perçue comme un inconvénient pour l’entreprise – ne doit pas constituer un critère de sélection pour Mr Durand. Seule la volonté de pouvoir plus ou moins intensément contrôler l’activité des membres de sa force de vente doit le guider dans son choix.

2/ Sur l’article L. 8221-6 du Code du travail.

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