Sam Walton reste la figure emblématique dans l'entreprise qu'il a créée. Il est le père de la stratégie révolutionnaire qui a fait et continue de faire le succès de sa société. Cette stratégie tient en quatre lettres : EDLP " Every Day Low Prices ". Tous les jours des prix bas sont proposés. Les groupes européens ont, quant à eux, préféré adopter la politique commerciale des promotions.
Pour Walton, la réussite tient à deux éléments : les prix bas et le rapport entre les clients et le personnel. Il explique que vendre moins cher permet de vendre plus et de réaliser plus de bénéfices qu'en ayant vendu à un prix plus élevé. Pour Walton, le service clientèle doit être de qualité : sourire, disponibilité du personnel, horaires d'ouverture très larges,…
Autre facteur explicatif du succès, les magasins offrent un assortiment plutôt réduit de produits, permettant à Wal-Mart de réduire ses coûts d'achat. L'aspect marchand et l'ambiance austère, qui règnent dans les magasins constituent le seul point faible du groupe, même si son internationalisation depuis 1991 lui a beaucoup apporté.
Quel est donc le secret de cette réussite fulgurante ? Wal-Mart offre les prix les plus-bas d’Amérique, inférieurs de 15% à ses concurrents. Et comment y arrive-t-il ?
D’abord en s’approvisionnant à l’étranger, là où les salaires sont les moins chers : 80% des articles vendus par Wal-Mart viennent de Chine (bonjour le tissu industriel local). Puis en utilisant intensivement les nouvelles technologies : informatique pour tracer en temps réel le produit scanne la caissière, satellites pour la gestion du flux des containers à travers le monde, etc.
Mais aussi en pressurant les salariés (euh, les « associés ») : emplois massivement partiels, salaires minimum, couverture sociale minimale, syndicats interdits, et flexibilité à outrance. Les magasins sont ouverts vingt-quatre heures sur vingt-quatre et sept jours sur sept, et les associés sont fermement incités à accepter de travailler un