L'approche des marchés étrangers
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Marketing internationalL’approche des marchés
L’approche des marchés étrangers
La consommation d’un marché D = P + I – X
D = demande actuelle
P = production nationale du produit
I = importation du produit
X = exportation du produit
Aux variations de stock prés.
Les différentes options
Présence commerciale ?
Présence industrielle ?
Degré de maîtrise souhaité réseau de vente ?
Selon un modèle séquentiel d’ouvertures successives de marché pays.
Sur la base de position dominante du marché national.
L’option présence commerciale
Il est important de se baser sur la stratégie nationale pour définir les marchés prioritaires à aborder.
Dans les différents modes de présence commerciale, on distingue la présence sous traitée de la présence réalisée en toute autonomie.
L’option présence industrielle
Dans ce cas, on considère que la fabrication à l’étranger est la seule solution possible et elle peut s’effectuer soit avec la création d’une filiale soit en utilisant le transfert de technologie.
Les filiales de production sont obligatoires dans un certain nombre de cas : * droits de douane très importants à l’entrée du territoire * lorsque les obstacles non tarifaires (quotas) empêchent l’importation * lorsque le coût d’acheminement est trop important * lorsque le contrôle de la qualité de production ne peut être effectué
Les différents types de réseaux de vente
3 sortes de vente : * En maîtrise complète * En coopération * Par intermédiaire
La vente en maîtrise complète
* Filiale commerciale * Succursale et bureau de représentation * Agent commissionné * Représentant salarié * Vente directe classique * Vente via internet
La filiale est indépendante. La succursale est une partie de l’E délocalisée.
La vente en coopération
* Groupement d’exportateurs (GIE : groupement d’intérêt économique) * Franchise * Commissionnaire exportateur * Portage