Plan découverte d’un client 1. La prise de contact

Saluer l’interlocuteur de manière personnalisée.« Bonjour, M. X… » est une règle de politesse incontournable. | Se présenter.Prénom, Nom, fonction dans l’entreprise représentée. | Présenter l’entreprise.Son activité, quelques repères historiques, les principales réalisations. | Confirmer le temps que le client peut accorder à l’entretien. | Remercier le client pour le temps qu’il va consacrer à l’entretien. | Indiquer le but de la visite sous forme d’accroche.C’est un moment crucial de la phase de prise de contact. C’est à cet instant que le vendeur va susciter l’intérêt du client (ou non). |

Les 20 premières secondes : démarche assurée… | Les 20 premiers gestes : poignée de main, posture, distance qui sépare le vendeur de son interlocuteur, calme (ne pas céder aux tics nerveux et aux parasites)… | Les 20 centimètres : regard franc et sourire naturel. |

2. La découverte des besoins et la levée des freins à l’achat

• Avant l’entretien de vente, le vendeur prépare son plan de découverte et pose des questions ouvertes puis fermées en mettant en place un ou des entonnoir(s) de découverte.

• Dans la vente, le besoin est un état psychologique de manque et d’insatisfaction concernant un produit. La pyramide de Maslow classe les besoins en besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, d’estime et d’accomplissement. (cf boite à outils)
1. Les besoins physiologiques : ils sont à la base de tous les besoins de l’homme = se nourrir (manger, boire), dormir, respirer…
2. Les besoin de sécurité : une fois nourri, l’homme a besoin de protection, d’assurer sa sécurité et celle de sa famille.
3. Les besoins d’appartenance : l’homme a faim de relations amicales avec une communauté. C’est le besoin d’appartenir à un groupe d’individus et de se situer par rapport aux autres.
4. Les besoins d’estime (ou de reconnaissance) : être reconnu en tant qu’individu, avoir de l’influence (des