Retour gagnant

ET SI LES « GAGNANTS-GAGNANTS » AVAIENT « GAGNÉ-PERDU » ? POUR UNE COMPTABILITÉ ANALYTIQUE DES ENJEUX DE LA NÉGOCIATION Laurent Mermet De Boeck Supérieur | Négociations 2005/1 - no 3 pages 11 à 26 ISSN 1780-9231 Article disponible en ligne à l'adresse: -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------http://www.cairn.info/revue-negociations-2005-1-page-11.htm Document téléchargé depuis www.cairn.info - - - 41.79.128

négociation peut aboutir à un échec ou un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit en général à un accord dans lequel les deux parties s’estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l’accord risque d’être gagnant-perdant et instable, voir perdant-perdant. Autrement dit, la qualité d’un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des grains

deviennent supportables dès que quelqu'un nous écoute. Il est stupéfiant de voir que des problèmes qui paraissent impossibles à résoudre deviennent solubles lorsque quelqu'un nous entend. » L'écoute active est conseillée pour faire une vente du type gagnant-gagnant, et ce, pendant la phase de découverte du client. Lors d'un entretien de vente, elle consiste à poser des questions-clés afin de le faire parler. Elle permet de comprendre les différentes motivations (motifs d'adhésions) et freins (motifs de résistance)

différends qui surgissent entre les hommes ? Pour répondre à cette question et aboutir à des négociations gagnant-gagnant, ils expliquent leur méthode de négociation raisonnée. La méthode de négociation raisonnée. Pour régler un différend, il n’est pas judicieux de négocier sur des positions mais à partir des intérêts sous-jacents. Comment ? Par la recherche d’une solution gagnant-gagnant avec un accord librement consenti et jugé équitable pour toutes les parties. Une négociation raisonnée consiste

le valeurs : la qualité de service, le bien- acteurs : âge, sexe service client, la confiance être des résidents. - entreprise : image, valeurs Soucieux d’établir un contact Soucieuse de la qualité des prestations Éléments de diagnostic gagnant gagnant, un climat de proposées à ses résidents. psychologique confiance s’est très vite instauré. Attitude : Aller droit au but Attitudes : écoute active, attentif SONCAS : Orgueil aux remarques SONCAS : Sympathie Enjeu opératoire : Développer

bagatellisation, l’euphémisation : ce n’est rien … Ne pas confondre versant émotionnel et rationnel Choisir la bonne stratégie de résolution : Soit gagnant-perdant, fondé sur l’autorité, le pouvoir, la majorité et la minorité. Soit perdant-perdant, fondé sur la manipulation, la rétention d’information, la compromission, l’agressivité Soit gagnant-gagnant, passant par l’explication, le compromis et la négociation. Cette dernière approche passe par des étapes : Identifier le problème et les besoins

page 54), il passera des lors à la phase de confrontation. Cette phase est la plus importante dans la conduite de la négociation, car c’est dans cette phase que jacques devrait négocier pour que chacun trouve son compte, c’est une négociation gagnant-gagnant, le but de cette négociation, c’est que les deux parties doivent être satisfaites à la fin du conflit. Pour cela Jacques devra trouver des arrangements avec les équipes comme par exemple ; une prolongation des vacances de Janvier, ou encore une

acceptable. En d’autres termes, la valeur de l’accord doit être supérieure à celle résultant de l’absence d’accord.  La négociation se caractérise par une double logique : - Intégrative : coopération et interdépendance - Distributive : conflit et gagnant – perdant  Quatre courants d’activité ont contribué au développement de la négociation : - La politique, la diplomatie multilatérale ; - L’industrialisation ; - Les nouveaux rapports entre partenaires sociaux : syndicats et patronats - L’étude

négociation réussie Les pièges des acheteurs Gérer les situations difficiles Savoir dire non et imposer ses limites But : trouver une fin équitable, défendre son point de vue (vision des choses), discussion, trouver un compromis (gagnant gagnant), chacun y trouve son compte, dans un cadre interculturel : connaître les codes culturels Pourquoi négocie t’on plus qu’avant ? Constat 1 : le marché a changé • La réduction des coûts est une priorité • Les pratiques d’achats sont

personnels, ce qui nécessite parfois de trouver un compromis avec l’autre partie. En effet, il arrive que l’on accepte de sacrifier un intérêt pour en favoriser un autre plus important. L’enjeu d’une négociation est d’aboutir à un sentiment de gagnant-gagnant dans l’esprit des parties, de sorte que l’accord qui en émane puisse prétendre satisfaire l’ensemble des parties. Et dans le cadre d’un accord de conciliation, la négociation porte sur deux principaux intérêts : d’une part les créanciers qui cherchent