AME
Amphi 22/03/11

Le concessionnaire :

Quand opter pour cette solution ?

- Que pour les entreprises qui faute de moyen financier et humains, ne peuvent organiser elle mêmes la vente à l’étranger.
- Que pour celles qui ne doivent pas avoir une maitrise totale de la politique de commercialisation de leurs produits a l’étranger (s’il n’y a pas de marque, par ex)

- Lorsque l’exportateur octroie à l’importateur une exclusivité de distribution sur une zone géographique donnée dans le cadre d’un contrat de concession, on parle alors d’importateur exclusif ou concessionnaire. ➢ Généralement, l’exclusivité sera réciproque. ➢ Le concessionnaire, pour sa part s’engage à ne pas vendre directement au consommateur les produits définis dans la clause d’exclusivité. ➢ L’achat de quantités minimales par le concessionnaire est souvent la contrepartie de l’exclusivité.
- Le contrat de concession conclu entre le concessionnaire et le concédant sera le contrat cadre. ➢ En plus de ce contrat se nouent un grand nombre de contrats de vente entre le concessionnaire et le concédant.
- Une véritable relation de partenariat matérialisée notamment par des contrats régulier et des échanges d’information s’établit généralement entre l’exportateur et l’importateur exclusif.

3.3. L’exportation concertée

Mode de pénétration par lequel l’entreprise exporte en coopération avec une ou plusieurs entreprises partenaires nationales ou étrangères.
Par le biais d’alliances : les entreprise. ➢ Mettent en commun leurs compétences et savoir faire respectifs ➢ Partager les risques et les couts en vue d’atteindre un objectif commun et de favoriser leur compétitivité respective à long terme.
Préalablement au partenariat, l’exportateur doit réaliser un diagnostic interne afin d’évaluer au mieux ses points fort et faibles. ➢ Ce bilan permettra de mettre en évidences les compétences qu’il peut apporter au