Un potentiel de 28000 communes à conquérir tout en faisant face à l'arrivée de nouveaux concurrents. Des éléments conjoncturels qui dynamisent le marché du gaz en bouteille. Voilà les deux défis que doit relever Butagaz. «Nous sommes le leader historique depuis près de 75 ans et entendons bien le rester», affirme avec force Sylvie Gallois, directrice commerciale et marketing de Butagaz, qui revendique une part de marché de 27,5%. La stratégie de cette dernière pour conserver sa place? Pour commencer: une adaptation de son réseau de distribution régional. Le nombre de ses mandataires en région est ainsi passé de trente en 2004 à seulement huit en 2007. «Si le nombre des distributeurs a été réduit en raison d'une conjoncture à la baisse depuis trois ans, nous disposons désormais de structures régionales plus efficaces», assure Sylvie Gallois, qui met en avant les synergies établies entre les mandataires qui travaillaient auparavant de façon plus indépendante.

La directrice commerciale et marketing de Butagaz avec un des huit distributeurs.
Deuxième grand chantier: l'innovation. Afin de dynamiser ses ventes, Butagaz a rapproché, en début d'année, la R&D de la direction commerciale, «afin de lancer des produits davantage en lien avec l'évolution des modes de consommation», justifie Sylvie Gallois. Enfin, Butagaz a entrepris un grand chantier de segmentation clients via la mise en place d'un outil CRM. «Nous mettons sur pied un programme relationnel poussé afin de mieux vendre notre porte-feuille d'offres», assure Sylvie Gallois. Désormais, quand un client appelle pour effectuer une commande, l'opérateur a accès à son historique. «Alors que nous étions davantage dans une logique de prospection, nous mettons aujourd'hui l'accent sur la fidélisation.»

Comment segmenter ses clients | Chacun de nous pense qu’il est unique. Longtemps, les entreprises ont également pensé que leurs clients étaient tous différents et qu’il ne servait à rien de chercher à