PELLETIER, Mathieu

Management des organisations
ADM 1010
Gr. 01

Analyse critique d’un article en management
Le rôle de la haute direction dans le développement d'une organisation orientée vers le client

Travail présenté à M.

DEPATIE, Serge

Le 13 Novembre 2013
Sciences de la gestion
Université du Québec à Trois-Rivières
1- Présenter les éléments les plus importants

L'article scientifique que j'ai étudié porte sur le rôle de la haute direction dans une organisation qui œuvre dans le service de vente orienté vers les clients. Les auteurs de l'article se basent sur plusieurs théories et recherches qui ont été réalisées sur le management afin d'éclairer le lecteur sur les actions que doit entreprendre la direction afin d'avoir une entreprise orientée vers le client qui connaît du succès . Tout d'abord, on nous explique que ce sont les manageurs qui dirigent les entreprises, ce sont eux qui font que l'entreprise va bien ou pas. On nous explique que plusieurs recherches ont déjà été faites à propos de la perception de ces manageurs à propos d'une organisation orientée vers le client et que peu d'études avaient été faites à propos des vendeurs. L'étude démontrée dans l'article explique en quoi la perception des vendeurs est importante. La perception des vendeurs sur la haute direction de l'entreprise joue un rôle fatidique entre les relations entreprises et clients.

Une organisation qui est axée vers le client se doit d'avoir des vendeurs compétents. Il faut que ces vendeurs soient motiver, intelligents, expérimentés et qu'ils soient prêts à tout faire pour aider à réaliser la vision de la haute direction. Malgré les efforts de la haute direction à vouloir transposer la vision , la culture et les valeurs au sein de l'entreprise, si la perception des vendeurs envers ceux-ci n'est pas positive, l'organisation ne réussira jamais à s'affirmer en tant qu'organisation axé vers le client. On ne réussira pas à obtenir le plein potentiel d'une