FRANCOU Stéphanie Session 2009
BTS CI 2

NEGOCIATION
CCF 52.1 PREPARATION A LA VENTE
[pic]
I. Le contexte général

1- L’entreprise

L’entreprise Apartamentos Sureda est un hôtel 2 étoiles en demi-pension qui fonctionne depuis 20 ans. Au départ, l’hôtel était bâti sur un seul édifice puis les fondateurs ont décidé de faire construire 2 autres immeubles avec la multiplication des clients.
Il est visité par de nombreux touristes en particulier des tchèques puisque l’hôtel travaille principalement avec un tour opérateur tchèque. De plus, Apartamentos Sureda est habitué à recevoir, chaque été, un groupe de colonie français.

Cette entreprise est située sur la côte Est de l’île de Majorque, à environ 80 Kms de Palma (en Espagne). Son éloignement par rapport à la ville principale de l’île lui confère un véritable point fort dans le sens où elle n’est pas envahie par les foules de touristes. De ce fait, elle offre à ses clients un séjour plus calme et sécurisé que certains de ses concurrents. L’hôtel peut aussi profiter de tous les lieux stratégiques présents sur la province majorquine puisqu’il se situe près des plages, des vallées, des parcs naturels, des criques, des monuments et des villages typiques de la région ; elle bénéficie donc de plusieurs avantages géographiques.

L’entreprise ne possède pas de service commercial, financier, administratif... Cependant, les 2 cogérants de l’hôtel géraient eux-mêmes les taches de ces 3 fonctions. Au niveau du service commercial, c’est le cogérant qui négociait les contrats et qui faisait appel au tour opérateur tchèque pour avoir de nouveaux clients.
Au niveau administratif et financier, la cogérante se chargeait de faire les dossiers des nouveaux clients, de comptabiliser les entrées et les sorties d’argent, de préparer les arrivées des clients ainsi que leur départ. C’est elle aussi qui s’occupait de la réception.
Au niveau des ressources humaines, le cogérant recrutait du personnel lorsqu’il en