CHAPITRE 1 L IDENTIFICATION DE LA CLIENTELE
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L’identification de la clientèleI. La démarche mercatique
Dans une économie de marché, l’entreprise a pour rôle la production de biens et services qui doivent satisfaire les besoins. Le profit est alors la résultante de l’adaptation de l’offre marchande de l’entreprise aux besoins exprimés aux attentes des consommateurs.
C’est cette adaptation qu’étudie la mercatique.
1) La notion de mercatique
Dans l’entreprise, l’ensemble des activités humaines qui visent la satisfaction des besoins des consommateurs est reconnue sous l’appellation de mercatique.
La mercatique est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.
La mercatique stratégique : elle participe à la conception de la stratégie marketing de l’organisation comme partie intégrante de la stratégie globale de l’entreprise.
Cette réflexion stratégique s’appuie sur l’analyse du comportement et le besoin du consommateur, l’analyse des prévisions des marchés, l’analyse concurrentielle du secteur ou encore la segmentation.
Ex : Mise en place d’un accord de compétitivité avec les syndicats en vue d’augmentation de véhicules Renault d’une baisse de salaire de 10 à 20%.
La mercatique opérationnelle : l’existence d’une stratégie marketing permet la mise en œuvre d’un marketing mixte autrement dit d’une combinaison d’action ou d’une technique commerciale adéquate.
L’opérationnalisation d’une stratégie marketing s’appuie sur 4 leviers :
Caractéristique du produit
Le prix
Les canaux de distribution
Les modes de communication.
2) La notion de besoin
2.1) La pyramide de Maslow
Satisfaire des besoins pose d’emblée le problème de leur identification.
La classification de Maslow est la plus connue et distingue 5 grandes catégories classés par ordre d’importance.
Physiologique => lié à la survie de l’individu ou de l’espèce.
Sécurité => lié à la protection contre les divers dangers.
Appartenance => l’Homme a