L’IDENTFICATION DE LA CLIENTÈLE

Bien connaître ses clients est fondamental pour une PME quelle que soit sa taille. La mercatique est la clé de voûte de la rentabilité de l’entreprise. Pour survivre dans un environnement concurrentiel, elle devra mener une réflexion sur l’offre commerciale la plus adaptée au profil de sa clientèle, se faire connaître auprès d’elle.

Pour cela, il lui faut analyser les besoins & attentes de la demande et étudier le processus qui va conduire à l’acte d’achat.

I – La démarche mercatique :

1.1 Qu’entend-t-on par la «mercatique»

La mercatique peut se définir comme l’ensemble des moyens permettant à l’entreprise de conquérir, fidéliser et développer une clientèle  De quelle manière la PME doit procéder pour satisfaire au mieux les besoins et les attentes de la clientèle ?

 La démarche mercatique décrit l’ensemble des différentes étapes que l’entreprise doit suivre afin de satisfaire au mieux les besoins et les attentes de la clientèle de manière pérenne.

1.2 Les différentes dimensions de la démarche mercatique

1.2.1 Les différentes dimensions de la mercatique stratégique

La mercatique stratégique permet à l’entreprise de connaître son marché, son environnement et la concurrence. Simultanément, le dirigeant de la PME définit les objectifs, les cibles et les moyens de les atteindre.

 Analyse de la situation de l'entreprise et de son environnement

 Positionnement sur le marché et détermination des objectifs commerciaux à atteindre

Chef de file : l’entreprise ou la marque qui possède une part de marche nettement supérieur

La marque se situ en 2ème position sur le marché et peut être une menace potentielle pour leader

Qualité ou statut de l’entreprise qui pour des raisons technique et stratégique préfère ou doit utiliser ou d’autres suiveurs sur le marché

 Réflexion et élaboration de l’offre