Chapitre 1

450 mots 2 pages

Chapitre 1 :
Le vocabulaire de la prospection

I: La segmentation de marché

La segmentation est le découpage de l'ensemble de la clientèle en groupe homogène appelé « segment », les individus appartenant à un même segment doivent être les plus homogènes possibles tandis que la différence entre deux segments doit être la plus grande possible.
La segmentation permet à l’entreprise de sélectionner un ou plusieurs segments et de leur proposer des produits qui répondent à leurs besoins.

1: Les différents types de critères

Pour les marchés des particuliers (B to C) les critères classiques sont: les critères démographiques (âge, sexe …)
Les critères socio-économiques (revenu, instructions)
Les critères géographiques (lieu d’habitations)

Il existe aussi des critères comportementaux (fréquences d’utilisation, fidélité à la marque, sensibilité aux prix) et des critères de personnalité (caractères, style de vie…).

Pour les marchés industriels (B to B) on utilise les critères d’environnements (secteur d’activités, situation géographique…) et les critères de gestion (chiffres d’affaires, taille …).
La plupart des entreprises ont des acheteurs, on peut donc utiliser comme critères de segmentation les critères comportementaux des acheteurs.

2 : La qualité d’un critère

Un critère doit être :
Pertinent c’est-à-dire fortement liés aux comportements et attitudes des acheteurs ou consommateurs
Discriminatoire c’est-à-dire donnés lieu à des segments distinct les uns et l’autres
Opératoires c’est-à-dire donnés naissance à des segments utile et utilisable par le service mercatique.
3 : La cible

Le ciblage est le choix d’un ou plusieurs segments sur lesquels porteront les efforts de la politique commerciale de l’entreprise, ce choix se fait en fonction des ressources de l’entreprise de la concurrence est de la phase de vie dans laquelle se situe le produits. Celui qui exerce l’influence la plus direct sur les ventes est le client final mais d’autres personnes

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