Chapitre 3 : la politique de prix et les incoterms
I- Les incoterms

A) définition

Les incoterms signifient les termes commerciaux internationaux. Ce sont des termes utilisés dans l’ensemble des pays du monde à part les EU qui savent quand même à quoi cela correspond. Ils sont négociés lors de la signature du contrat commercial. Il permettent de :

Transférer les risques
Répartir les frais
Et de déterminer les documents nécessaires pour la bonne réalisation du contrat

B) Le rôle des incoterms

Déterminer les frais logistiques à la charge du vendeur et de l’acheteur, qui va payer les frais d’emballage, d’entreposage, le transport, les douanes, l’assurance du transport…

Cet incoterm va permettre de déterminer à partir de quel lieu les risques sont encourus par l’acheteur et non plus le vendeur.

Quelques précisions sur le transport

Empotage : C’est une opération qui consiste à remplir physiquement les conteneurs.
Pré acheminement : c’est le transport avant le transport principal (par bateau ou avion, on parle souvent de fret = transport principal). On fait appel un transitaire, prestataire de service qui facturera selon l’incoterm choisi, soit la totalité au vendeur soit à l’acheteur soit il fera 50/50.
Haulage : c’est le fait d’amener sur le quai des conteneurs vides.

On distingue des incoterms multimodaux c’est à dire utilisant tous modes de transport, d’incoterms spécifiques à la mer ou au fleuve (maritime ou fluvial).

Le choix de l’incoterm

Négociation commerciale qui est réalisée en fonction de :

mode de transport
Politique commerciale de l’entreprise
Des caractéristiques du marché

C) Distinction vente au départ et vente à l’arrivée

On distingue incoterm vente au départ et incoterm vente à l’arrivée.

Vente au départ : incoterm « E, F et C » : marchandise voyage aux risques de l’acheteur. La facturation démarre lors de la livraison au premier transporteur.

Vente à l’arrivée : incoterm D : la marchandise voyage aux risques du vendeur. La