Développement des compétences commerciales

La vente : action de vendre un bien et/ou un service. « Une convention par laquelle l’un s’oblige à livrer une chose, et l’autre à payer ».

La négociation : la recherche d’un accord qui implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négo.) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un enjeu de concessions mutuelles.

Différences entre vente et vente d’affaires : vente (matériel) et vente d’affaires (immatériel ; vente de projet ; vente de quelque chose inexistant au moment de la négociation)

Vente d’affaires (demander si GSL ça rentre là-dedans) :
Anticipation prospection (détecter une occasion d’affaire et influencer le client)
Etude de conception de la solution (préparer une offre répondant au besoin qui aide à comprendre que l’on prétend vendre)
Négociation vente
Réalisation
Suivi : SAV & Commercial
Types de ventes : B to B ; B to C ; C to C ; B to B to C ; C to B ; en face-à-face ; à distance ; biens durables ou de consommation ; vente conquête ou fidélisation (le CA = conquête + fidélisation) ; vente initiale ou cross-selling (vente additionnelle :options dans les voitures ou les barres « les clients qui ont acheté ça, ont acheté cela ») ; pure player (vend qu’en ligne) ; bric and morta (vente qu’en magasin) ; bric and clic (vente en ligne et en magasin) En moyenne, une entreprise perd, tous les 5 ans, 30% de ses clients (70% ce ceux-là partent car il n’y a plus de contact, - de fidélisation, un commercial concurrent passe et c’est fini).
Types de profils commerciaux : développeur (toujours à la recherche de clients : exemple des fenêtres), éleveur (on a un client et on le revoit assez souvent selon les besoins de ce dernier)
Le commercial c’est l’HOMME CLE de la réussite pour les entreprises car il génère le CA. Difficile car exige de nombreux savoirs faire et savoirs être. Des notions de marketing et de finances sont importantes.
Qualités d’un