(interne ou externe) toutes sortes d’informations intéressantes pour leurs fonctionnements.
L’enjeu de positionnement ou identitaire : consiste à définir son identité par rapport aux autres. La communication des entreprises nécessite une très grande clarté quant à la définition identitaire de la source.
L’enjeu de mobilisation ou d’influence : son objet est de persuader les autres et cela peut se traduire par des approches de rapport de force avec des publics visés.
L’enjeu relationnelle : concerne le positionnement relatif des locuteurs entre eux et en particulier le positionnement physique ; il renvoie aussi à la proxemie (manière d’utiliser l’espace)
Distance intime (45cm)
Distance personnelle (45cm -> 1m)
Distance sociale (1m -> 2m)
Distance public (+2m)
L’enjeu normatif : la régulation des relations de communication est au centre de cet enjeu.

A. La communication persuasive
Souvent décrite comme une succession d’étape (cognitive, affective, conative) précédent un résultat donné, une modification d’attitude de comportement.
Cette composition met en évidence une hiérarchie des effets qui explique le fonctionnement des messages sur les publics concernés.
1. Modèle d’apprentissage
La théorie la plus connue parmi les approches séquentielles est le modèle d’apprentissage « lear-feel-do » dérivé du modèle AIDA
CONNAISSANCE -> EVALUATION -> COMPORTEMENT

Pour ce type de modèle correspond des comportements raisonnés en apportant une certaine connaissance sur un sujet donné. La communication permet la formation d’une évaluation et d’une attitude préalable à l’adoption d’un comportement.
Le modèle AIDA est le premier modèle d’apprentissage à avoir était défini.
Il permet :
D’attirer l’attention
De susciter l’intérêt
De provoquer le désire
De déclencher l’achat
La communication des entreprises devrait alors intervenir à l’un de ces 4 stades en fonction de ces objectifs.
2. Modèle d’implication minimale
Concerne des situations peu