Cours de la Distribution Vente
6392 mots
26 pages
DISTRIBUTION & VENTEMME AFAFE EL AMRANI EL
?Que constate-t -on aujourd’hui
Demande opportune : 2000
La demande doit être suscitée par l’offre
Demande personnalisée : 1990
La demande c’est l’exigence
Demande diversifiée : 1980
La demande c’est l’envie du consommateur
Demande unifiée : 1970
La demande c’est le besoin
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RÔLE DE LA DISTRIBUTION
L’objectif de la distribution est :
D’assurer la circulation des produits;
De permettre de rendre le produit accessible au consommateur;
D’optimiser la relation d’échange :
Offrir le bon produit
À la bonne place
Dans des quantités suffisantes
Au bon moment
Au meilleur prix
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RÔLE DE LA DISTRIBUTION
EFFORT
MARKETING
Servir la demande Stimuler la demande Produit
Prix
Promotion
SYNERGIE
Distributi on 4
FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
•Les fonctions spatiales: transport, manutentions;
•Les fonctions d'assortiment : fractionnement des lots, triage, calibrage;
•Les fonctions temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises;
•Les fonctions commerciales : la communication et l'information, l'organisation de la vente, services rendus;
•Les fonctions d'achat : fonction première du distributeur;
•Les fonctions de logistique: transport simple ou combiné, modes de transport…
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B TO B
VS
B TO C
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RAPPEL
Apports
et rôle du distributeur Le distributeur assure trois types de transformation :
(i)une transformation dans l'espace, c'est sa fonction de transport entre les lieux de production et de distribution ;
(ii)une transformation dans le temps, c'est sa fonction de stockage qui permet de déconnecter les flux de production et de consommation; (iii)une transformation dans la forme des produits qui se traduit par la création d'assortiments, l'apparition de services (les services après vente).
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RAPPEL
Selon Lendrie, Lindon et Laufer, « L'objet de la distribution est de faire passer les produits finis de leur état de production à celui