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Cours de marketing

561 mots 3 pages
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Séances 6 & 7 : La distribution I- Définition
Distribuer : «Cʼest mettre à disposition dʼun consommateur intermédiaire ou final des biens, des services, et des solutions selon lʼéchéance, le lieu, la quantité et la présentation adaptée.» La distribution impacte donc fortement le ratio coût perçu / valeur perçues et donc la satisfaction du consommateur.

II - Optimisation de lʼoffre
" 1) Les rôle du distributeur
Gros (fabricant)
P1 P2

Demi-gros (intermédiaires)
P3

Détail (conso)

La distribution permet de passer du fabricant au consommateur et pour ce dernier d'accéder à des volumes fractionnés.

La distribution permet de construire des assortiments homogènes répondant aux attentes des consommateurs.

Le distributeur canalise le flux matériel et permet une réduction du nombre de contact nécessaires pour distribuer physiquement le produit. La distribution permet la rencontre entre le produit et le consommateur, elle est au coeur du choix du produit lors de lʼachat. Distributeur Met en avant

>>

Shopper Choisit

>>

Consommateur consomme

La distribution permet de faire vivre des expériences ludiques, hédonistes, esthétiques ou spirituelles par la fréquentation dʼun lieu commercial.
Marketing - séance I p.1

La distribution est au coeur de la connaissance des clients et capitalise sur les informations en sa possession avec, par exemple, les cartes de fidélité. Données clients Connaissance Client Stratégie Client Fidélisation des clients

Stratégie commerciale Stratégie de communication

Augmente la valeur client

"

2) Définitions

Canal de distribution : mode de mise à disposition dans lequel les biens et/ou services sont acheminés via des réseaux de magasins ou les méthodes de ventes dʼun même type : exemple le canal de vente «hypermarché» Circuit de distribution : ensemble de canaux choisis par un producteur pour faire passer ses produits de leur état de production à leur état de consommation. Le circuit de distribution est

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    La structure de distribution Il y a environ 500 000 produits créés et distribués chaque année et ce nombre augmente. Il y a donc une problématique de distribution qui se pose aux entreprises. Pour le consommateur il y a un plus grand nombre de possibilité pour rentrer en contact avec le produit. Au cours des siècle la distribution s’est développée : catalogues, VAD,…….

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    Amphi2 : CRM Le market évolué Jusque dans les années 50 : la production domine * l’offre est inférieure à la demande * production de masse * priorité= rationalisation de la production « Mes clients peuvent choisir la couleur de leur voiture à condition que ce soit le noir. » H.FORD Années 60-70 : la vente domine *….

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    Actuellement dans le secteur de la distribution on connaît mal les clients et les meilleures enseignes connaissent au mieux 50% de leur clientèle, mais la plupart ne dépassent pas les 30%. Par connaître, on dispose d’informations sur la personne et en particulier sur sa consommation (caractéristiques personnelles diverses, produits achetés, …). En fait, si depuis fort longtemps les entreprises de distribution ont bien compris que l’optimisation de leurs activités passe par l’analyse des relations historiques qu’elles ont eu avec leurs clients, comme le volume de données est très rapidement conséquent, la réponse a été jusqu’à très récemment d’éviter de conserver tous les détails et de travailler à partir d’agrégats « intelligemment » définis sans chercher à identifier les clients ni ce qu’ils achètent individuellement. C’est seulement depuis quelques années que les enseignes ont essayé via des programmes de fidélité à savoir qui sont leurs clients, ce qu’ils achètent, quand, comment ?….

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