Cours Force Vente
20029 mots
81 pages
Plan du cours et éléments bibliographiques Introduction générale : rôle de la vente et de l'activité commerciale dans l'entreprise, vente et stratégie marketingChapitre I : Notions de base sur la force de vente
I.
Définition de la force de vente
II.
Les objectifs de La FDV
III.
Importance de la FDV pour l'entreprise
IV.
La FDV et le marketing-mix
V.
Composition de l'équipe de vente : sédentaire, externe, etc. Classification et différents statuts possibles : GRP, etc.
VI.
Rôles, fonctions et tâches des représentants commerciaux VII. Les outils de la FDV
Chapitre II : Les modes de gestion de la force de vente
I.
La détermination de la taille optimale de la FDV : nombre de
vendeurs
nécessaires
et
détermination du nombre de la clientèle à visiter par le réseau de vente
II.
La détermination des régions et secteurs de vente et le calcul des quotas de vente
III.
Le recrutement et la sélection des vendeurs
IV.
La formation des représentants commerciaux
1
V.
L'organisation du réseau de vente : affectation, déploiement et
répartition
des
vendeurs,
implantation du programme de vente
VI.
L'élaboration du plan de rémunération : politique et méthodes de rémunération des vendeurs
VII. L'animation et la motivation de l'équipe de vente
VIII. Le contrôle et l'audit mercatique de la force de vente Chapitre II : La gestion de l'activité du vendeur
I.
La gestion du temps
II.
La gestion du secteur
III.
L'analyse
du
rendement
du
représentant
commercial
IV.
L'équipement du vendeur
V.
Les itinéraires des visites et l'organisation des journées ELEMENTS BIBLIOGRAPHIQUES
Les OUVRAGES
1..ABELL (D.F.) et HAMMOND (J.S.),«Strategic Market planning»,
Englewood, Cliffs, 1979.
2..ADAMS (T.), « L’animation des ventes, guide à l’usage des meilleurs vendeurs et chefs de vente » Top édition, 1989.
3..AGUILAR (M.), « Vendeur d’élite », Dunod, 1995.
4..AIMETTI (J.- P.), « L’internet et la vente », Editions de l’Organisation,
1997
5..AMIEL (V.),
« L’étude de