Cours négociation

Pages: 8 (1933 mots) Publié le: 28 avril 2013
La négociation se définit comme la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité.. (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère)
En 1980, David et Smith deux grands économistes disent que:
"Par négociation, on entend une discussion dans laquelle des individus intéressés échangent desinformations et arrivent à un accord en commun."
Si on regarde les deux définitions citées, on peut identifier deux points essentiels qui marquent la négociation qui sont : la communication et la prise de décisions.
On retrouve une approche très courante de négociation qui est « Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne, l’autre partie aura perdu ». Cependant,cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme. Gardez toujours à l’esprit que :
· | Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation.a |
· | Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur. Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne. |-------------------------------------------------
Gagne-gagne
C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent. En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations. Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose. Personne ne se sent volé oudupé.
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Gagne-perd
C’est la situation classique décrite plus haut – s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.
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Perd-perd
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, ellespeuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif. Ceci peut souvent arriver quand les deux parties adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à ne pas céder. Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée.
Face à Face
Gagne perd Gagne GagneNon coopératif Coopératif
Pas d’engagement Perd gagne
Absence de Face a Face
Le processus de négociation
Vous pouvez diviser le processus de négociation en 5 parties :

1. | Préparation des négociations |
2. | Discussion du problème |
3. | Proposition de solutions |
4. | Négociation d’un compromis |
5. | Finalisation / Accord |

Fixez des objectifs clairs
Ennégociation, comme pour la mise en oeuvre d’un projet, il est vital de comprendre que ‘si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part’. Ainsi, ce que vous devez faire, c’est penser avec soin à ce que vous essayez de réaliser.
Quand vous fixez les objectifs, essayez d’être aussi précis que possible. Essayez de rendre les objectifs faciles à comprendre, mesurables, etopportuns.
Il convient de définir ces objectifs dans le cadre de votre organisation / groupe de gestion de projet. Ceci vous donnera, à la fois d’avantage d’idées et un mandat pour la négociation.
Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (des autres) partie(s)
Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partiesoulevera, de même que sa réaction à vos propres réclamations. Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez vos arguments.
Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux demandes et réactions qui pourraient venir.
Développez une stratégie
La stratégie vous aidera à décider...
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