Cours de négociation :
Les quatre techniques de vente :
- Contact :
C’est la phase qui va permettre aux interlocuteurs d’échanger des présentations et de donner l’objectif de la rencontre.
- Connaître :
Elle permet de découvrir les besoins du client.
- Convaincre :
Elle permet de démontrer en quoi le produit ou le service permet de répondre aux besoins découverts précédemment.
- Conclure :
Elle permet d’obtenir l’engagement du prospect à acheter, utiliser et prescrire le produit ou service.
Avant la négociation, il faut préparer l’entretien :
Cette phase consiste à recueillir des informations sur la personne, l’entreprise et la relation déjà entretenue avec ce prospect.
Préparation de quelques questions à poser au prospect.
Phase contact :
1) Accomplir les rituels de présentation (30 premières secondes, les 30 premiers mots, les 30 premiers gestes).
2) Se présenter de manière claire et succincte.
3) Donner les objectifs en une phrase (demander l’avis du prospect, lui apporter ou lui présenter des informations)
Phase connaître :
1) Découvrir par un interrogatoire les usages, l’argent et les besoins du prospect.
- Si on ne connaît pas l’objectif de la visite du prospect, on doit poser des questions générales pour connaître les trois besoins principaux du client (questions ouvertes).
- Si on connaît déjà l’objectif de la visite, on pose des questions ciblées pour connaître l’importance des besoins pour le prospect (questions fermées).
2) Varier le type de questions posées (ouvertes, fermées, alternatives, miroir, de relance, + les questions inductrices…).
3) Reformuler et recentrer si besoin.
Phase convaincre :
1) Enoncer les caractéristiques du produit.
2) En déduire les avantages.
3) Déterminer les bénéfices pour le client selon ses attentes.
4) Concrétisation.
Phase conclure :
1) Récapitulatif de l’entretien.
2) Rituel de fin d’entretien.
3) Relance pour un éventuel retour du