Cours Tech De Vente Tr3 Th Me 2
1249 mots
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Chapitre II- Le plan de prospectionII.1. Définition
La prospection est une activité indispensable pour renouveler la clientèle et pour assurer le développement du portefeuille clients.
Un prospect est toute personne physique ou morale à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale.
II.2. Catégories de prospects
On peut classer les prospects en trois catégories :
Contact: toute personne ou entreprise (dont on connaît les coordonnées) susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise.
Clients actuels: ils peuvent être intéressés par d’autres produits proposés par l’entreprise ou encore ils peuvent donner les coordonnées d’autres contacts : parrainage. Exemple ?
Anciens clients: Client perdu que l’entreprise cherche à reconquérir.
II.2. Catégories de prospects
Le repérage des prospects se fait sur la base d’une approche commerciale qui tient compte de:
La cible que l’entreprise souhaite atteindre,
Les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible.
II.3. Types de prospects
Il existe plusieurs types de prospects:
Prospect froid: il réagit à une démarche commerciale et souhaite une démonstration, il a été relancé (téléphone, courrier) mais il n’a pas encore accepté de RDV.
Prospect tiède: il a répondu favorablement à la proposition de RDV avec le commercial mais il ne semble pas encore convaincu par l’offre de l’entreprise (à relancer).
Prospect chaud: il est très intéressé, s’est entretenu avec le commercial qui doit le rappeler.
II.4. Les sources de prospection
Les sources internes
La force de vente : fait remonter les informations susceptibles d’intéresser l’entreprise sur les prospects, les clients parraineurs, les visiteurs des foires et salons.
Le service marketing : à travers le retour d’informations sur les opérations du marketing direct. Le service comptable : en relevant les coordonnées des clients.
Les sources internes restent insuffisantes, d’où le recours à d’autres sources.
II.4. Les sources de prospection
Les sources