Cours Tech De Vente Tr3 Th Me 2

Pages: 8 (1249 mots) Publié le: 15 avril 2015
Chapitre II- Le plan de prospection

II.1. Définition

La
prospection
est
une
activité
indispensable pour renouveler la clientèle
et pour assurer le développement du
portefeuille clients.
Un prospect est toute personne physique
ou morale à qui le vendeur souhaite faire
une proposition commerciale.

II.2. Catégories de prospects
On peut classer les prospects en trois catégories :
Contact: toutepersonne ou entreprise (dont on
connaît les coordonnées) susceptible d’être
intéressée par l’offre de l’entreprise.
Clients actuels: ils peuvent être intéressés par
d’autres produits proposés par l’entreprise ou
encore ils peuvent donner les coordonnées
d’autres contacts : parrainage. Exemple ?
Anciens clients: Client perdu que l’entreprise
cherche à reconquérir.

II.2. Catégories de prospects

Lerepérage des prospects se fait sur la
base d’une approche commerciale qui
tient compte de:
La cible que l’entreprise souhaite atteindre,
Les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher
cette cible.

II.3. Types de prospects
Il existe plusieurs types de prospects:
Prospect froid: il réagit à une démarche
commerciale et souhaite une démonstration, il a
été relancé (téléphone, courrier) mais il n’a pasencore accepté de RDV.
Prospect tiède: il a répondu favorablement à la
proposition de RDV avec le commercial mais il ne
semble pas encore convaincu par l’offre de
l’entreprise (à relancer).
Prospect chaud: il est très intéressé, s’est
entretenu avec le commercial qui doit le rappeler.

II.4. Les sources de prospection
Les sources internes
La force de vente : fait remonter les informationssusceptibles d’intéresser l’entreprise sur les
prospects, les clients parraineurs, les visiteurs
des foires et salons.
Le service marketing : à travers le retour
d’informations sur les opérations du marketing
direct.
Le service comptable : en relevant les
coordonnées des clients.

Les sources internes restent insuffisantes,
d’où le recours à d’autres sources.

II.4. Les sources de prospection
Les sourcesexternes
Les annuaires téléphoniques,
les bases des données des sociétés de
télécommunications,
COMPASS (contient toute une liste d’entreprises
avec leur CA, effectifs, etc.)

Toutes ces informations doivent être organisées
dans un fichier appelé « fichier prospects ».

II.4. Les sources de prospection
Un fichier prospects de qualité est un
fichier qui fournit les bonnes adresses,
pour cela ildoit être :
Qualifié : il faut en vérifier les données et ajouter
les informations qui manquent.
Mis à jour : il est important d’ajouter de nouveaux
prospects et supprimer ceux qui ne doivent plus
figurer sur les fichiers.
Exportable : à partir de certains critères, on lui
pose certaines requêtes. Exemple: L’âge des
personnes moins de 25 ans qui habitent à
Casablanca.

II.5. La sélection desprospects
A partir des critères retenus, on
sélectionne les prospects grâce à la
technique de scoring.
Exemple : on attribue une note aux prospects qui sont
ensuite classés selon la probabilité de réussite attribuée
par un commercial.

En fonction de cette probabilité, le
commercial met en place un plan de
prospection qui présente les différentes
actions à mener :

II.5. La sélection des prospects
Laqualification du fichier produit : afin de vérifier
l’exactitude des coordonnées du contact, le
niveau d’adéquation du produit aux besoins des
prospects et la période la plus propice à une
visite éventuelle.
Méthode de prospection retenue : le commercial
dispose de plusieurs méthodes qui peuvent être
combinées entre elles en fonction des cibles et
des objectifs : prospection téléphonique,publipostage, prospection sur le terrain.

II.6. Les moyens de prospection
La vente par référence dynamique
La référence dynamique est considérée parmi les
moyens de prospection les plus efficaces.
C’est lorsque le client recommande à l’entreprise
d’autres prospects, de sa propre initiative ou sur
incitation du vendeur. Exemple ?
Cette manière permet d’obtenir rapidement des
noms et des adresses dont la...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • Support De Cours Th Me 2
  • Support de cours th me 2
  • COURS DE techniques de vente 2
  • Support De Cours Th Me 2 Approche Sociologique
  • Th Me 2
  • Th me 2
  • Th Me 2
  • Dissertation tech 2 co

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !