cours technique de commercialisation

Pages: 2 (288 mots) Publié le: 2 décembre 2014
Introduction à la Mercatique

Prenons l’exemple d’une entreprise manufacturière (fabrique et commercialise).
Cette entreprise peut fonctionner de différentes manières qu’on peut caricaturercomme ceci :

• Le chef d’entreprise demande de concevoir un produit performant du point de vue de ses ingénieurs et il part du principe que parce qu’il est performant, ce produit va se vendre. Onpourrait appeler cette démarche, l’optique produit.

Cette façon de conduire une entreprise a des chances de fonctionner lorsque la demande est supérieure à l’offre.

Dans ces conditions là,le consommateur a pour préoccupation essentiel, le besoin du produit qu’il recherche.

• Le chef d’entreprise demande à ses ingénieurs de concevoir un produit performant de leur point de vue,mais considère que ça ne suffira pas qu’il faudra développer des efforts de vente. (= optique vente)

Kotler et Dubois « l’optique vente présuppose que le consommateur n’achètera pas de lui-mêmesuffisamment à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’efforts à stimuler son intérêt pour le produit.
Condition : Demande en forte expansion, capacités de productions disponibles,mais organisation matérielle des échanges déficientes.

• Le chef d’entreprise peut aussi se dire que la qualité technique d’un produit pas plus que l’efficacité des efforts de vente ne suffisentà assurer la réussite économique durable de son activité ; et que la meilleure façon de continuer à exister est de produire ce que les consommateurs désirent. (=optique marketing)

Kotler etDubois « L’otique Marketing considère que la tâche primordiale est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirés de façon rentable car plus efficaceque la concurrence. »

Gilardi et Al. « L’entreprise doit chercher à connaitre les besoins des consommateurs et y adapter les offres commerciales dans le but de réaliser ses objectifs. »...
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