Cours

5638 mots 23 pages

Négociation
Partie 1 : Techniques de vente L'art de vendre
Bon vendeur : Réelle méthode ds gestion interactive avec client. Etat d'esprit client et devenu professionnel de la communication. Client versatile, infidèle et redoutable ds ses choix. Ne supporte plus la médiocrité des offres et les arguments faciles des vendeurs. Client sait ce qu'il veut, compare, choisit, veut que l'on s'occupe de lui et de ses désirs.

L'état d'esprit « client » Qualité de service : Acte commercial peut parfois heurter qualité service. Être a la dispo des clients et répondre à ses attentes. Servir client, le conseiller est + important que vendre. Vente peut parfois être perçue comme une agression par client. Résultats commerciaux positifs → conséquence d'une démarque de qualité de service. Commercial : Acte com fait partie de la qualité de service. Nous pouvons solliciter client et anticiper ses attentes. Acte marchand → démarche de « conseil » volontarisme et sans préjugé. Sans vente, pas de client. Management quotidien de l'équipe nécessite tableaux de bord commerciaux et suivi individuel et collectif.

Du preneur d'ordre au bon vendeur
Simple preneur d'ordre : Situation d'attente du chef, attitude passive de disponibilité et de service, prend note de la commande du client a évolué vers une vraie démarche commerciale et du vendeur qui va au devant du client, attitude active d'offre de conseil, questionne client, suggère conseils, services.

Style de vendeur
Blake et Mouton → intérêt porté à la vente et intérêt porté au client. Grille permet d'identifier cinq type de vendeurs : Grille A : Vendeur se rapproche de l'arracheur de commande, vendeur indifférent correspond au preneur d'ordre. Autres vendeurs ont des positions intermédiaires. Blake et Mouton : pas de vendeur idéal car clients sont très différent. Figure B : 5 styles d'acheteurs repérés sur 2 dimensions : intérêt porté à l'achat et l'intérêt porté au vendeur. Compréhension

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Cas ocasoft
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o Déclencher une première commande des non clients o Améliorer le taux de fidélisations de nos clients o Offrir une synergie avec les relations publiques • Vis-à-vis des utilisateurs finaux : o Faire commander plus vite o Donner un avantage aux produits o Les faire participer à une action promotionnelle Afin d’atteindre nos objectifs, nous allons opter pour une action commerciale direct vers le client. Pour rendre notre action déterminante, nous allons adopter un mix des deux formes de promotions :  La promotion monétaire : L’utilisation de certaines techniques va nous permettre dans un premier temps d’augmenter la valeur, des produits et de la marque, perçue par action du prix. Sans trop altérer la valeur par le prix, nous avons choisis des techniques liés à la promotion non monétaire : o Le produit en plus : Les clients qui émettront des commandes excédents 10 % de produit de la marque Viscopet, supplémentaire par rapport à la commande….

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Procédure pour le phoning
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Ainsi le client se sent concerné personnellement. Nous présenter : notre nom, celui de notre société, notre secteur d’activité. La raison de notre appel : lui dire où on a pioché ses coordonnées pour crédibiliser notre démarche et lui proposer nos services. Découverte du client : a-t-il déjà fait d’autres devis ailleurs ? Ses besoins ?….

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1164 mots | 5 pages

Alwin Nikolais (1910-1993) Biographie Alwin Nikolais naît le 25 novembre 1910 à Southington, dans le Connecticut aux Etats-Unis. D'origines Russe et Allemande, il apprend le piano très jeune avec sa mère, et commence la danse vers l'adolescence. A seize ans il quitte le Connecticut pour accompagner au piano des films muets. Â côté de ce travail, il s'interresse à toute forme d'art comme la décoration, la sculpture, la mise en scène, la poésie, les marionnettes...….

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1364 mots | 6 pages

CHAPTER 4: THE ALLOCATION PROBLEM [pic] Questions 1. Unemployment in Russia 2. Montreal’s « cols bleus » 3. Wal-Mart and Rvs 1.….

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Modes de dialogue Starbucks
498 mots | 2 pages

Cette démarche favoriserait l’intérêt du client tout en permettant à l’entreprise de récolter des données personnelles. Ainsi des avantages et des offres pourraient être proposer au client afin et ainsi de fidéliser la clientèle (bons pour anniversaire, coupons, récompenses etc.). Fournisseurs Risques : matières premières de mauvaise qualité, ne respecte….

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21047 mots | 85 pages

Technicien Spécialisé en Commerce Présentation du module : SOMMAIRE Résumé de théorie PAGES Séquence n°I. : L ENTRPRISE I.1. Définir l entreprise I.2. Les différentes fonctions d une entreprise I.3. Classification des entreprises I.4.….

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Compte rendu esthétique
583 mots | 3 pages

Cependant, une vendeuse conseillère a pour principale mission la vente et le conseil sur les multiples produits proposés aux clients. Puis, elle peut aussi toucher le marketing et devenir avec de l’ancienneté directrice adjointe. J’ai ensuite demandé à mon interlocuteur de me citer les qualités requises pour travailler dans son domaine. Celui-ci m’a répondu qu’il fallait être intelligent, patient, passionné et surtout qu’il faut avoir de la mémoire pour retenir l’ensemble des caractéristiques de chaque produit. De plus, Mr Marionnaud m’a expliqué qu’il a eu une première expérience de vente sur les marchés à l’âge de 6 ans.….

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Cours
862 mots | 4 pages

Le horla, ici dans sa seconde version, est une nouvelle fantastique écrite en 1887 et constitue le journal intime d' un homme aux prises avec un être invisible et dangereux qui menace son esprit (impression grandissante de devenir fou), sa volonté (impossibilité de fuir Rouen) et sa vie (sensation d'étouffement pendant son sommeil) ; elle met en scène la montée progressive de la peur jusqu’au paroxysme de l'angoisse, tout cela restant le fruit de son imagination. Le narrateur a vu une rose être cueillie par un être invisible le 6 août et les pages de son livre tourner seules le 17 août : au moment de cet extrait, le 19 août, le narrateur doit agir pour ne pas devenir totalement fou. Le fantastique est déjà installé : il s’agit de décrire l’objet fantastique. En quoi l'imagination est elle à son apogée dans cet extrait ?….

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1643 mots | 7 pages

1945-1968 1945-1960: période d'apres guerre. Le systeme éducatif de l'époque prone sur la soumission de l'eleve dans une democratie du respect des valeurs traditionnelles sous la devise de la 3ème Rep (travail, famille, patrie). Donc l'ecole se doit d'éduquer un élève assujétie et hyper protégé. Il faut reconstruire la France, créer de beaux bébés (l'avortement est un crime d'etat).….

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1087 mots | 5 pages

La 1ère réforme était l’accord du suffrage universel le 2 mars 1848 puis il garantie la liberté des réunions, de presse et il aboli la peine de mort ainsi que l’esclavage. Une assemblée constituante est élue au suffrage universel le 23 avril 1848. Elle rédige la constitution du 4 novembre 1848 qui confirme le suffrage universel de la séparation des pouvoirs (voir doc 4p.121). Mais très vite les républicains se divisent. D’une part, ils se divisent entre les républicains socialistes (les rouges)….

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Conclure une vente
341 mots | 2 pages

Le bon de commande Commencer à le remplir en demandant les coordonnées L’action Maltraiter le produit pour voir si le client se sent déjà propriétaire L’offre de service Régler l’objet en fonction du client La suggestion En mettant l’article de coté Question hameçons Préférez vous tel ou tel … ? Conclusion directe « c’est d’accords » ou « signé » Quelques autres techniques : L’alternative Petit ou grand modèle, vert ou bleu ?….

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3046 mots | 13 pages

MARKET SUITE techniques promotionnelles l'essai gratuit : offrir un échantillon sur un pdt, magazine... (mention obligatoire « échantillon gratuit ne peut être vendu ») vaincre le frein à l'achat (on est pas tous des early adopters) Jeux et concours : procès et amendes très fréquents dans ce domaine 2 types de jeu : loterie et concours avec réglementation loterie : art de 1836 la loterie est interdite, seul l'état à le droit. QUID?….

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Cahier des charges final
910 mots | 4 pages

Sa gamme est composée de nombreux produits et services : •Vente de véhicules neufs •Vente de véhicules d’occasions •Location de véhicules •Service atelier mécanique •Carrosserie Agréée •Pièces détachées •Financement Dans cet esprit, EDA souhaite apporter plus que des véhicules utilitaires. Il met à disposition des clients des services spécifiques, il permet de bénéficier d'avantages qui font gagner du temps et de l’efficacité.….

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QUALITE
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Qui sont ses clients ? Quelles sont leurs attentes ? * Formaliser le domaine d'application (c'est-à-dire, définir les activités couvertes par le système de management de la qualité)….

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La satisfaction client
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à l'occasion d'une nouvelle commande, d'un nouvel appel d'offre, d'une négociation commerciale renouvelée … vont voir ailleurs et généralement le font savoir dans leur entourage (un client mécontent fait part de son mécontentement à un nombre toujours plus élevé d'interlocuteurs que ne le fait dans le même temps un client satisfait qui fait savoir autour de lui qu'il est content d'un produit ou d'une entreprise). Dans ces conditions, suivre, comme le font beaucoup d'industriels, le taux de réclamations est incontestablement fort utile mais objectivement insuffisant puisqu'il ne montre que "la partie immergée de l'iceberg". Les rédacteurs de la norme ISO 9001 ne se sont d'ailleurs pas trompés sur l'importance que l'on doit accorder au suivi de la satisfaction-clients si l'on s'engage dans une vraie démarche de management de la qualité : dans sa version….

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