Négociation
Partie 1 : Techniques de vente L'art de vendre
Bon vendeur : Réelle méthode ds gestion interactive avec client. Etat d'esprit client et devenu professionnel de la communication. Client versatile, infidèle et redoutable ds ses choix. Ne supporte plus la médiocrité des offres et les arguments faciles des vendeurs. Client sait ce qu'il veut, compare, choisit, veut que l'on s'occupe de lui et de ses désirs.

L'état d'esprit « client » Qualité de service : Acte commercial peut parfois heurter qualité service. Être a la dispo des clients et répondre à ses attentes. Servir client, le conseiller est + important que vendre. Vente peut parfois être perçue comme une agression par client. Résultats commerciaux positifs → conséquence d'une démarque de qualité de service. Commercial : Acte com fait partie de la qualité de service. Nous pouvons solliciter client et anticiper ses attentes. Acte marchand → démarche de « conseil » volontarisme et sans préjugé. Sans vente, pas de client. Management quotidien de l'équipe nécessite tableaux de bord commerciaux et suivi individuel et collectif.

Du preneur d'ordre au bon vendeur
Simple preneur d'ordre : Situation d'attente du chef, attitude passive de disponibilité et de service, prend note de la commande du client a évolué vers une vraie démarche commerciale et du vendeur qui va au devant du client, attitude active d'offre de conseil, questionne client, suggère conseils, services.

Style de vendeur
Blake et Mouton → intérêt porté à la vente et intérêt porté au client. Grille permet d'identifier cinq type de vendeurs : Grille A : Vendeur se rapproche de l'arracheur de commande, vendeur indifférent correspond au preneur d'ordre. Autres vendeurs ont des positions intermédiaires. Blake et Mouton : pas de vendeur idéal car clients sont très différent. Figure B : 5 styles d'acheteurs repérés sur 2 dimensions : intérêt porté à l'achat et l'intérêt porté au vendeur. Compréhension