I DOSSIER I
I

COMMERCE LA NOUVELLE DONNE

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I

• LA GRC,OUTIL DE PRODUCTIVITÉ
COMMERCIALE

Interview menée par
Hervé Kéradec.

La GRC est-elle adaptable à toutes les entreprises ? Quelles sont les précautions à prendre avant de transformer en profondeur la relation aux clients ? Les nouvelles technologies sont-elles si facilement implantables dans une entreprise ? Sylvie Brin répond à ces questions et nous montre, à l’aide d’exemples concrets, comment la GRC aide à la prospection, à la gestion et à la fidélisation des clients.
Entretien avec

Sylvie brin*

Votre expérience dans la commercialisation de solutions de gestion de la relation client est vaste, selon vous quelles sont les principales motivations d’une entreprise pour adopter la GRC ?
Le premier besoin exprimé par les entreprises est le partage de l’information. Elles veulent exploiter des informations fiables et mises à jour régulièrement par des collaborateurs. Les entreprises ont besoin d’homogénéiser toutes les informations liées au client et gérées par un système d’informations centralisé.
La GRC améliore la vision de l’activité commerciale globale et permet de mieux capter des opportunités pour prendre de meilleures décisions. La GRC optimise les efforts commerciaux, de toutes natures, par exemple :
– mieux connaître les projets où le concurrent gagne ;
– connaître leur taux de réussite et/ou d’échec ;
– éditer des tableaux de bord sur le CA prévisionnel, le CA par commercial, par ligne de produits ;
– éditer des rapports permettant de mesurer l’efficacité commerciale etc.
La GRC répond à un besoin de qualifier les opportunités d’achat ou de contact, de mieux connaître ses clients donc de mieux les suivre de détecter les nouveaux besoins et d’anticiper les besoins récurrents.

La GRC permet de gagner en efficacité commerciale et fait gagner du temps.
Elle offre un grand confort d’utilisation avec des outils de productivité intégrés comme l’automatisation des tâches, la messagerie intégrée, l’envoi