Diagnostic et stratégies de négociation

Pages: 5 (1238 mots) Publié le: 31 janvier 2011
Diagnostic et stratégie de négociation

I- Connaitre les composantes de la négociation commerciale

1- Apprécier l’importance de la négociation commerciale

Négociation commerciales : forme de « nego » qui met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents mais qui souhaitent aboutir à un accord.
Elle débute quand les parties sont entrées en contact pouréchanger, à la suite d’une prospection du vendeur au d’une demande de l’acheteur.
2- Prendre en compte les parties en présence
a) La prise en compte du contexte de vente
Le comportement des négociateurs varie en fonction du contexte de vente
Situation de vente :
* Face à face
* Par media interposé (tv, internet…)
Lieu de vente :
* En magasin
* Hors magasin (vente à domicile,itinérante, à distance…)
Objet de la vente : produit et/ou service
Type d’interlocuteur :
* Vente B to C (distri > client)
* Vente en B to B

b) La prise en compte de l’identité du négociateur
Pour réussir une nego, il est indispensable de connaitre l’identité de l’autre partie :
* Son sexe, l’éducation, l’environnement socioculturel, le poids des stéréotypes peuvent induiredes comportements différents en fonction du sexe
* Son âge, car il peut déterminer le niveau d’expérience, d’autonomie, de maturité…
* Sa nationalité, qui peut induire les différences culturelles, des codes, des procédures différentes a ne pas négliger.

c) La prise en compte de la personnalité du négociateur
Pour réussir une nego, il est également important de prendre en compte lescaractéristiques de l’autre partie à savoir :
* Sa capacité de contact, son empathie, son aptitude à prendre des décisions, sa créativité, son sens de l’humour…

d) La prise en compte des typologies de négociateurs
On peut distinguer plusieurs types de négociateurs :
* L’agressif, dominateur, le séducteur, l’analytique, l’optimiste, le convivial, le dominé, l’irrigateur, l’intuitifet le pessimiste.

e) La prise en compte de la position hiérarchique du négociateur
Lors d’une nego commerciale, il est possible de se trouvé face à :
* Un incompétent peu gradé : ne rien concéder, ne pas innover
* Un incompétent gradé : prendre des décisions incohérentes dans le seul but d’assurer son pouvoir
* Un individu compétent : nego rapide et efficace

3- Définir desobjectifs de négociation
a) Les objectifs à déterminer
Les objectifs d’une nego peuvent concerner :
* La recherche d’information sur le client
* La création ou la gestion de la relation client
* La conclusion totale ou partielle d’un contrat

b) Les qualités des objectifs pertinents de négociation
Pour être efficaces les objectifs doivent être :
* Limité en nombre :<8
* Mesurable de façon à pouvoir les évaluer et les contrôler à posteriori
* Cohérent
* Hiérarchisés : de façon à concentrer les forces sur les plus importants
* Clairement écris

4- Prévoir des marges de manœuvres
a) L’importance de la marge de manœuvre
Elle est indispensable pour déterminer ce qui est négociable ou pas.
Elle est déterminante, un rapport de force deplus ou moins équilibré va se mettre en place :
* La soumission
* Le refus
* La satisfaction partagée
*
b) La détermination de la marge de manœuvre de l’entreprise
Le négociateur doit connaitre ses marges de manœuvre et les limites à ne pas dépasser.
Elles doivent être déterminées en fonction des contraintes financières, sans négliger les aspects commerciaux (sauvegarder larelation client).
c) La connaissance de la marge de manœuvre des autres parties
Il est indispensable d’évaluer le plus précisément possible la marge de manœuvre de l’autre partie elle dépend de :
* Du montant du contrat
* De l’importance stratégique de l’accord
* De caractère national ou international du contrat
Il convient de ne jamais sous-estimer l’autre partie, même...
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