Diagnostic et stratégie de négociation

I- Connaitre les composantes de la négociation commerciale

1- Apprécier l’importance de la négociation commerciale

Négociation commerciales : forme de « nego » qui met en présence un acheteur et un vendeur ayant des objectifs différents mais qui souhaitent aboutir à un accord.
Elle débute quand les parties sont entrées en contact pour échanger, à la suite d’une prospection du vendeur au d’une demande de l’acheteur. 2- Prendre en compte les parties en présence a) La prise en compte du contexte de vente
Le comportement des négociateurs varie en fonction du contexte de vente
Situation de vente : * Face à face * Par media interposé (tv, internet…)
Lieu de vente : * En magasin * Hors magasin (vente à domicile, itinérante, à distance…)
Objet de la vente : produit et/ou service
Type d’interlocuteur : * Vente B to C (distri > client) * Vente en B to B

b) La prise en compte de l’identité du négociateur
Pour réussir une nego, il est indispensable de connaitre l’identité de l’autre partie : * Son sexe, l’éducation, l’environnement socioculturel, le poids des stéréotypes peuvent induire des comportements différents en fonction du sexe * Son âge, car il peut déterminer le niveau d’expérience, d’autonomie, de maturité… * Sa nationalité, qui peut induire les différences culturelles, des codes, des procédures différentes a ne pas négliger.

c) La prise en compte de la personnalité du négociateur
Pour réussir une nego, il est également important de prendre en compte les caractéristiques de l’autre partie à savoir : * Sa capacité de contact, son empathie, son aptitude à prendre des décisions, sa créativité, son sens de l’humour…

d) La prise en compte des typologies de négociateurs
On peut distinguer plusieurs types de négociateurs : * L’agressif, dominateur, le séducteur, l’analytique, l’optimiste, le convivial, le dominé, l’irrigateur, l’intuitif