Dossier de négociation

Pages: 15 (3573 mots) Publié le: 13 janvier 2014





Développement personnel 
DOSSIER DE NEGOCIATION


JOURNAL DE BORD





Bilan de mes connaissances générales
La négociation : entre communication et tensions 

Le message : Pour qu'une négociation soit constructive, les acteurs de celle-ci doivent s'envoyer des messages clairs et concis au risque d’être mal interprétés et freiner tout le processus.

Toute négociation estcaractérisée par quatre tensions qu’il s’agira de bien déterminer et maîtriser.

1. Entre coopération et compétition : deux différentes stratégies de négociation entre recherche de l’éthique et le désir d’obtenir des résultats.
Coopération : fuir le conflit et considérer la parole donnée comme sacrée.
Compétition : recherche du résultat au dépend de l’adversaire.

Nouvelle notion de« coopétition » : coopération simulée pour réduire la vigilance de l’adversaire puis compétition pour conclure la négociation à son propre avantage.

2. Entre mandant et mandataire :
Le mandant attribue une mission à un mandataire choisi. Pourquoi ? Car le mandataire a généralement plus d’expérience et de compétences, il a la possibilité de prendre du recul, son ego n’interfère pas et il peut êtreinterchangeable.
La mission confiée au mandataire est le mandat. Le mandataire se doit donc de se poser les questions suivantes : quelle est ma mission ? Quels sont mes moyens ? Quelles sont les limites de mes moyens ? Le mandataire doit se le faire préciser par écrit pour éviter tout quiproquo et être en phase avec le mandant.
Le mandataire est borné par des limites précises (temporelles,financières ...). Il ne doit jamais sortir des limites du mandat qui lui a été confié.
En cas de point mort, situation où on est bloqué, on fait une fuite : une pause dans les négociations pour pouvoir se rapprocher du mandant et renégocier ou définir son mandat en fonction de l’évolution des négociations en cours. On va chercher de la valeur.
3. Entre empathie et affirmation de soi :
Empathie =écoute active de la problématique de la partie adverse. Pour qu’une écoute active soit efficace, il faut reformuler ce que m’a dit mon interlocuteur pour comprendre exactement le message qu’il veut transmettre et pour vérifier que j’ai bien compris ce qu’il voulait mettre en place.
Affirmation de soi = « je t’ai écouté, j’ai compris tes besoins et nos différences culturelles mais moi aussi j’ai unmandat et je ne dois pas sortir de ce mandat parce que je suis aussi ici pour aboutir à quelque chose. »


4. Entre création de valeur et distribution de valeur : la pression du temps
Une fois que la négociation est lancée, il ne s’agit pas de donner trop vite les éléments et les choses sinon impasse et il va falloir de nouveau faire une fuite. Il faut hiérarchiser les éléments avec lesquels jevais négocier avant de distribuer. Le temps est un facteur essentiel en négociation, il permettra d’attribuer de la valeur à un élément qui n’en avait pas initialement.


La négociation, soumise à ces diverses tensions, s’appuie également sur les notions de réputation et de garantie
La réputation – ou 9e tour – est un facteur important dans l'aboutissement d'une négociation. La confianceinstaurée dans une négociation est reliée à la réputation des négociateurs qui les devance. La méfiance complique la négociation, déjà conflictuelle en soi. La confiance peut faire basculer les négociateurs dans une optique compétitive ou coopérative surtout lorsque les parties n’ont jamais communiqué auparavant. 1

Une garantie dans une négociation est l'un des points les plus essentiels pour quela décision finale soit profitable aux deux interlocuteurs. Une garantie est bonne si elle est applicable tout de suite, fiable et proportionnelle à l’enjeu.



La négociation : une préparation précise et rigoureuse
Selon Fisher, les 3 clés du succès pour obtenir le meilleur accord possible : la préparation, la préparation et la préparation. Autant dire qu’il faut ... Préparer ! Oui,...
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