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Chapitre 11 : le diagnostic export

Introduction :
Le développement des entreprises, à l’international, est souvent le résultat d’opportunités issues de contacts pris sur des salons ou nés dans le cadre d’un réseau.
Cependant la conception d’une stratégie est essentielle, le diagnostic export est le guide sur lequel l’entreprise peu s’appuyer pour identifier le chemin à suivre et mesurer les efforts à entreprendre pour atteindre la voie de l’export.

I. L’analyse SWOT (Strenghts, Weeknenes, Opportunities, Menaces) FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces)
Ce modèle est un outil d’analyse stratégique, il s’agit de réaliser dans un premier temps un diagnostic interne en étudiant les forces et les faiblesses de l’entreprise puis de faire un diagnostic externe en analysant les opportunités et les menaces du marché.

A. Le diagnostic externe
L’entreprise doit déterminer les facteurs clés de succès en analysant l’offre, la distribution, la demande, vu précédemment dans l’analyse sectorielle ; on étudiera également la position concurrentielle de l’entreprise.
Ex de questions à se poser :
Quels sont les caractéristiques du marché ciblé ?
Qui sont les concurrents ?
Quel est le positionnement du produit par rapport au produit similaire ?
Quels sont les adaptations du produit compte tenue de la différence culturelles?
Quel est le profil de la clientèle cible ?
Quels sont les circuits de distributions ?
A quel prix sera acheté le produit par la clientèle étrangère ?

A. Evaluer la performance commerciale et financière de l’entreprise
On évalue la performance commerciale en étudiant la présence de ses produits dans les circuits de distribution.
Il faut calculer :
La distribution numérique : (nombre de produits de l’entreprise / nombre total de produit) * 100
La distribution en valeur : (CA réalisé par le produit de l’entreprise dans le circuit / CA total) *100
De même la notoriété associée à l’entreprise est un indicateur de