Le marketing Business to Business: EvolutionAppelé également marketing industriel, le marketing B to B correspond à des interactions commerciales entre professionnels ou organisations. Il s’oppose à ce que l’on appelle le marketing B to C qui correspond au marketing de grande consommation. Aujourd'hui, le B to B représente 70% des échanges commerciaux et se distingue par l’utilisation que l’on a des produits plutôt que par sa nature en B to C.
Le marketing B to B s’est caractérisé pendant des années comme un marketing orienté produit, dorénavant ce secteur est plutôt axé client.
Les marchés ont changé : Que s’est-il passé pour assister à un tel changement de cap ?On distingue 4 grandes tendances qui ont contribué à faire évoluer le marketing B to B vers ce qu’il est aujourd’hui. L’abaissement des frontières et des contraintes liées aux échanges auront permis aux entreprises de s’ouvrir des accès à de nouveaux marchés. Par conséquent, afin de rester compétitives, les entreprises d’aujourd’hui doivent penser à l’échelle mondiale et être capable d’optimiser leurs coût grâce au libre échange. La libération des marchés progresse, indépendamment des contraintes d’ordre politique. Les structures étatiques ont bien réalisé l’importance de générer de l’ouverture dans des secteurs clés afin de rester compétitifs tout en dynamisant les partenariats internationaux (financement de la recherche, libéralisation des secteurs classiquement « étatiques » comme le ferroviaire ou l’aérien,…). La généralisation des effets dus à internet et aux NTIC qui ont globalement réduits les écarts entre les entreprises des pays développés et les autres. Et d’autre part, le raccourcissement des processus d’achats BtB avec « l’immédiateté » de l’information, le plus large panel offert aux recherches de celle-ci et la dématérialisation des structures de passage d’ordres. Le fait que les entreprises historiquement BtB aient adopté une approche client à progressivement élargi