XPharma (nom de l’entreprise maquillé) est un répartiteur pharmaceutique à capitaux nigériens, créé en 2001 à Niamey par deux promoteurs locaux. Deux autres importants répartiteurs pharmaceutiques, avec centrale d’achat en France, sont également présents sur le marché. I&P rentre en contact avec XPharma en 2005 alors que la société se trouve dans une situation critique de trésorerie après plusieurs exercices déficitaires. La comptabilité est mal tenue faute de personnel compétent et les comptes clients et fournisseurs sont peu fiables. Les financements bancaires se rétractent et, faute de trésorerie, la société a de plus en plus de difficultés à s’approvisionner et donc à réaliser un chiffre d’affaire suffisant. Toutefois, les promoteurs sont conscients de leurs erreurs, prêts à réinjecter du capital et à revoir leur stratégie commerciale. I&P, qui a déjà une expérience positive de partenariat avec un répartiteur pharmaceutique au Mali, estime que Xpharma dispose de points forts : une excellente installation à température contrôlée, un potentiel commercial inexploité, et surtout, des managers ouverts, désireux de bénéficier d’une assistance technique et capables d’apporter de la trésorerie. Enfin, il paraît envisageable de développer quelques synergies entre les deux répartiteurs indépendants. Un audit complet réalisé par un cabinet comptable nigérien compétent permet de mieux évaluer la situation financière, les besoins de trésorerie et les montants de créances clients à recouvrer. Les parties conviennent en 2006 de souscrire à une augmentation de capital de 130 millions de FCFA répartie par moitié entre les promoteurs et I&P qui détient alors 21% du capital. I&P consent également un prêt subordonné de 65 millions de FCFA sur trois ans, convertible en actions à sa seule demande. Enfin, sur cette base, les promoteurs réussissent à mobiliser des prêts auprès de banques locales en apportant leurs garanties personnelles. En accord avec les promoteurs, une