FICHE N 1 VENDRE

282 mots 2 pages

BTS Management des Unités Commerciales
Session 2015
Epreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1
VENDRE
Forme ponctuelle

CANDIDAT
NOM :
PRENOM :
UNITE COMMERCIALE
RAISON SOCIALE :
ADRESSE :

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)
Compétence 41 Vendre 411 Préparer l’entretien de vente

412 Etablir le contact avec le client

413 Argumenter

414 Conclure la vente

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner : Date et durée, le contexte professionnel, les objectifs poursuivis, la méthodologie utilisée, les moyens et techniques mis en œuvre, les résultats obtenus.

Date :

Contexte :

Objectifs :

Quantitatif : Maximiser les ventes de la marque

Qualitatif : Fidéliser la clientèle

Moyens techniques :
Ordinateur équipé d’intranet
Produit de soin en démonstration,
HHT
PLV, ILV

Méthodologie utilisée : Activités et étapes réalisées.
I/ Préparation à l’entretien
Formation aux produits
Créer, ou récupérer les fiches techniques
Créer un listing de phrase d’accroche
Créer un listing de découverte des besoins
Créer un listing d’argument sur les produits
Créer un listing de phrase de verrouillage
Créer un listing de phrase de prise de congé
II/ L’entretien de vente
A l’accueil, utilisation de la technique des 4x20
Lors de la recherche des besoins, utiliser les techniques du SONCAS et de l’entonnoir
Faire une proposition commerciale correspondant aux besoins
Traiter les objections (technique de boomerang, de l’écran, affaiblissement, compensation…)
Vente additionnelle
Verrouiller la vente
Prendre congé
III/ Suivi
Des clients : SAV, fiche client (pour programme) de fidélisation
De l’entretien : Bilan [points forts/ axes d’amélioration et solutions]
Vente : Tableau de bord des ventes (CA, Nombre de ventes, Objectif/ Ecart).

Résultats :

Auto-évaluation :
Bilan personnel : qualités acquises ou utilisées,

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