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Fidélisation des commerciaux du secteur bancaire

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La fidélisation des commerciaux du secteur bancaire
Sana GUERFEL-HENDA, Enseignant-Chercheur
Docteur en Sciences de Gestion
Responsable Pôle Leadership et Ressources Humaines
Laboratoire ECCHAT / ESC-Amiens sana.henda@supco-amiens.fr sana.henda@gmail.com Laure GUILBERT, Enseignant-Chercheur
Docteur en Psychologie du travail
Responsable de la formation des apprentis ESC 2
Laboratoire ECCHAT / ESC-Amiens
Laure.Guilbert@supco-amiens.fr

ESC-Amiens
Université …afficher plus de contenu…

Ainsi la concurrence des marchés se double-t-elle d’un concurrence intra et intersectorielle en terme non seulement de recrutement mais également de conservation des salariés talentueux. Alors se pose la question du renforcement des politiques de fidélisation des salariés dans les entreprises françaises. Les attentes et les exigences des salariés se sont considérablement accrues au cours des dernières années. En effet, l’attitude des individus par rapport à leur travail a évolué.
Autrefois le travail constituait une valeur prépondérante, par laquelle tout homme devait s’affirmer et s’identifier. Le travail est désormais considéré par certains comme un moyen et non plus comme un but. Cette prise de distance s’explique par le fait que les …afficher plus de contenu…

Méthodologie Nous avons centré notre étude de terrain sur le secteur bancaire. D’une part car la fidélisation des conseillers permet d’instaurer une relation durable entre le conseiller et le client. D’autre part car certaines banques font actuellement face à une pénurie de salariés et doivent donc – le papyboom approchant – veiller à conserver leur personnel. Nous avons choisi de mener des entretiens auprès de commerciaux présentant des profils variés et travaillant dans différentes banques. La population est composée de 9 conseillers commerciaux (dont 4 ont moins de 30 ans, 4 ont entre 30 et 50 ans, et 1 a plus de 50 ans), et de 9 « responsables » (dont 1 a moins de 30 ans, 3 ont entre 30 et 50 ans, et 5 ont plus de 50 ans) ayant en charge l’encadrement des commerciaux (responsable de formation,

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