Les constructeurs tiennent compte de trois paramètres pour fixer leurs tarifs. Le premier est le prix affiché par les concurrents. LE PRIX d'une voiture neuve ne doit rien au hasard. Pas plus que celui des différentes options, packages et équipements qui sont proposés. « Le prix d'un véhicule neuf est établi à partir de trois variables » Le constructeur veille, certes, à ne pas vendre à perte, mais il organise la production de la voiture en fonction du prix auquel il estime pouvoir la vendre et non pas le contraire.
En fait, le principal critère pour déterminer un prix est celui des véhicules similaires proposés par les concurrents. Et c'est ainsi que les consommateurs trouvent sur le marché une kyrielle de petites citadines à moins de 10 000 euros.
Le deuxième critère pris en compte, c'est « la valeur attribuée par le client ». Concrètement, le prix que tout un chacun est censé accepter de dépenser pour une voiture. Les différentes remises qui peuvent être ensuite proposées lors de la commercialisation des voitures relèvent du bon vouloir des concessionnaires. La même logique est appliquée pour déterminer le prix des options et celui des packs et packages qui sont une addition d'options. L'usage veut que le prix d'un pack soit nettement inférieur au prix cumulé des options qui le composent.
Le piège des packs
Mais chaque formule a ses avantages. Le consommateur qui achète des options à l'unité n'obtient pas de remise s'il commande plusieurs éléments. La démarche est fastidieuse. S'il opte pour un pack, le client se simplifie la vie mais il peut se retrouver avec des équipements dont il n'avait pas envie. Il reste la formule du véhicule tout équipé. Son prix de base est en général élevé, mais il demeure inférieur à celui d'une automobile à laquelle toutes les options sont ensuite ajoutées Dans la pratique, le client n'a pas toujours le choix. Certaines options ne sont vendues que dans des packs ou sont réservées à un certain niveau de finition. Les