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Fonction commerciale et role du marketing

2290 mots 10 pages
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Historique

Comment en est-on arrivé au Marketing ?
La fonction commerciale s’est développée peu à peu dans les entreprises : 3 phases à ce développement : - Production (la plus importante dans l’entreprise) : du milieu du XIX jusqu'à la crise de 1929 : phase caractérisée par une demande très supérieure à l’offre : pas assez de production, tout se vend donc, a n’importe quel prix. - Vente : dans les entreprises, la fonction commerciale se développe car l’offre est devenue plus importante que la demande (grâce à une production de masse : Ford et Taylor) - Mercatique : apparaît au USA dans les années 1950, car surproduction. L’offre est très largement supérieure à la demande : lié à l’effort de guerre : le marché intérieur n’absorbe pas tout et l’Europe ruinée n’achète pas. D’où, idée d’inverser le raisonnement : au lieu de produire puis essayer de vendre : on cherche à connaître les désirs des consommateurs puis on produit en fonction.
NEILL : « la première raison d’être de la mercatique est de recréer la rareté dans un monde ou les surproductions placent l’entreprise en position de faiblesse face aux acheteurs. »

Les fondements du marketing

1 Définitions

Le marketing consiste à planifier et a mettre en œuvre une politique orientée vers la satisfaction des besoins des consommateurs.
Le marketing est un état d’esprit s’appuyant sur différentes techniques permettant à l’entreprise d’agir sur le marché.
Etat d’esprit : se placer systématiquement du point de vue du consommateur
Les techniques : mathématiques, statistiques, psychologie, sociologie.
Agir : c’est à dire créer un marché, acquérir un marché ou une part de marché, conserver ou développer.

Marketing orienté demande : le plus ancien : il veut découvrir les besoins
Marketing orienté offre : on peut vouloir anticiper les besoins ou les créer.

2 Marketing spécialisé

Marketing direct : 40% : toutes les techniques de découvertes sont mises en œuvre pour s’adresser

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