Fonction commerciale et role du marketing

Pages: 10 (2290 mots) Publié le: 21 mars 2013
Historique

Comment en est-on arrivé au Marketing ?
La fonction commerciale s’est développée peu à peu dans les entreprises : 3 phases à ce développement :
- Production (la plus importante dans l’entreprise) : du milieu du XIX jusqu'à la crise de 1929 : phase caractérisée par une demande très supérieure à l’offre : pas assez de production, tout se vend donc, a n’importe quel prix.
-Vente : dans les entreprises, la fonction commerciale se développe car l’offre est devenue plus importante que la demande (grâce à une production de masse : Ford et Taylor)
- Mercatique : apparaît au USA dans les années 1950, car surproduction. L’offre est très largement supérieure à la demande : lié à l’effort de guerre : le marché intérieur n’absorbe pas tout et l’Europe ruinée n’achètepas. D’où, idée d’inverser le raisonnement : au lieu de produire puis essayer de vendre : on cherche à connaître les désirs des consommateurs puis on produit en fonction.
NEILL : « la première raison d’être de la mercatique est de recréer la rareté dans un monde ou les surproductions placent l’entreprise en position de faiblesse face aux acheteurs. »

Les fondements du marketing


1Définitions

Le marketing consiste à planifier et a mettre en œuvre une politique orientée vers la satisfaction des besoins des consommateurs.
Le marketing est un état d’esprit s’appuyant sur différentes techniques permettant à l’entreprise d’agir sur le marché.
Etat d’esprit : se placer systématiquement du point de vue du consommateur
Les techniques : mathématiques, statistiques, psychologie,sociologie.
Agir : c’est à dire créer un marché, acquérir un marché ou une part de marché, conserver ou développer.

Marketing orienté demande : le plus ancien : il veut découvrir les besoins
Marketing orienté offre : on peut vouloir anticiper les besoins ou les créer.


2 Marketing spécialisé

Marketing direct : 40% : toutes les techniques de découvertes sont mises en œuvre pour s’adresserdirectement au consommateur.
Marketing international : arriver à proposer un produit qui plairait à tout le monde mais la mondialisation amène à l’uniformisation des goûts, des cultures…


3 Le processus marketing

- étude de marché
- Segmenter/Cibler/Positionner
- Communication/prix/distribution/produit


La connaissance des besoins du marché


1 Les besoins


1Définitions

Un besoin est une sensation de privation dont la satisfaction nécessite une dépense d’argent ou de travail
Un besoin est un manque de ce qui est ressenti comme désirable ou nécessaire

2 Typologie des besoins


1 Besoins primaires/Besoins secondaires :

Les besoins primaires sont ceux qui sont vitaux : boire, manger, se vêtir, se loger. Les besoins secondaires dépendent ensuite dela culture, coutume, classe sociale : ce sont tous les autres besoins.

2 Pyramide de Maslow

Maslow est un psychologue du travail. Il n’est pas donc lié au Marketing. C’est le Marketing qui récupère son travail et l’adapte. (cf. la pyramide dans le dossier ci joint)
- Besoins primaires ou physiologique : les biens vitaux
- sécurité : logement, assurances vies, mutuelles, bio aliment- Appartenance à un groupe : Les marques permettent de se reconnaître.
- Estime et reconnaissance : tous les produits de luxe
- Réalisation de soi : les voyages, achats culturels (peintures, sculptures, …)

Intérêt de cette pyramide :
- Hiérarchie des besoins : les premiers à satisfaire sont les besoins primaires. Le plus difficile à atteindre est la réalisation de soi. Maiscette pyramide explique aussi que l’on ne peut pas passer à un niveau supérieur tant qu’on a pas satisfait le niveau précédent.
- Montre aussi la diversité de la nature des besoins

Remarque : le besoin d’estime et reconnaissance c’est affaibli : les individus préfèrent et peuvent se réaliser sans avoir la reconnaissance des autres.
Utilité pour le marketing : sert à recentrer le...
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