Documents mis à disposition par :

http://www.marketing-etudiant.fr

Attention
Ce document est un travail d’étudiant, il n’a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr.
En conséquence croisez vos sources :)

1

Techniques de vente

Sommaire

Techniques de vente ...............................................................................................................................
1
Chapitre 1 : Introduction aux techniques de vente : ........................................................................... 2
I. L’évolution de la fonction commerciale : ................................................................................ 2
II. Les missions du commercial : .................................................................................................. 3
III. La prospection commerciale : ............................................................................................. 3
IV. Le processus d’achat et les motivations d’achats : ............................................................. 5
Chapitre 2 : Préparation d’une négociation ........................................................................................ 7
I. Prise de contact et découverte ............................................................................................... 7
II. Argumentation et traitement des objections : ....................................................................... 8
III. Argumentation et traitement des objections :.................................................................... 9
IV. Conclusion et suivi de la vente : ........................................................................................ 11

2

Chapitre 1 : Introduction aux techniques de vente :
I. L’évolution de la fonction commerciale :
- Multinationale : il existe deux catégories de commerciaux : o Commerciaux terrains : ils sont sous une direction commerciale, ils réalisent un travail de suivi de la clientèle, faible