Gestion de la force de vente
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Gestion de la Force de VentePLAN
Introduction I. Les objectifs assignés à la force de vente. II. Stratégie de la vente. III. Structure de la force de vente. IV. Composition de la force de vente. V. Les fonctions de la force de vente. VI. Les objectifs assignés aux vendeurs. VII. Le recrutement et la sélection des vendeurs.
VIII. Les méthodes de recrutement. IX. La rémunération des vendeurs. X. La formation des vendeurs. XI. La supervision des agents commerciaux. XII. L’évaluation des vendeurs.
LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE
Introduction
La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement
Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente.
Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la
Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise.
La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse,
De musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le
Responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sens figuré des
« Produits et services ».
Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée. Le vendeur évoque en
Général L’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de
Bonnes Histoires à Raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de
Situation Histoires à Raconter entre lesquelles les Différences l’emportent souvent sur les
Similitudes Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connaître 6
Catégories :
- Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.
Exemple : livreur de pizza
- la situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la
Commande Sur place
Exemple : le personnel d’accueil dans les