Chapitre IV : Gestion de l’activité du vendeur

Gestion du portefeuille des clients. .
Chaque commercial est responsable d’un ensemble de clients identifiés selon un critère bien déterminé comme par exemple le critère géographique. Cet ensemble de clients doit être géré pour assurer une meilleure couverture et une meilleure fidélisation. - Le vendeur a une clientèle à gérer ! Chacun de ses clients exige un traitement spécifique. A chacun d’entre eux le vendeur doit offrir le bon produit au bon moment ! - La mise en place de la démarche commerciale débute forcément par une analyse du portefeuille client. Chacun d'entre eux est une cible spécifique que le commercial doit approcher de façon pertinente.
A/ Identifier et connaître les clients

Selon la répartition des clients, on observe en général des répartitions-types caractérisées par les lois suivantes :
La loi de Pareto 20/80:

• 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires (gros clients), • 80 % des clients réalisent 20 % du chiffre d’affaires (petits clients), Pour vérifier cette loi sur un portefeuille de client, il convient de procéder comme suit :
-

Classer les clients par CA en ordre décroissant. % T 100% % cumulé (80%)

Total

2 1 n ..

20%

CA (U M) 1240 234 267 T

CA (U.Ph.) 35 25 145

% (1240/T)*100 (234/T)*100 45% 32% 20% 10%

80%

-

Calculer le CA total pour l’année et calculer le CA représentant 80%. Compter le nombre de clients qui permettent d’atteindre ce CA. Vérifier si ce nombre correspond à 20%.

Gestion de la Force de Vente .

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Chapitre IV : Gestion de l’activité du vendeur Si c’est le cas, utiliser cette partition pour classer les clients et programmer l’activité de visite en conséquence. Si ce n’est pas le cas, vérifier une autre partition ou une autre loi.
La méthode ABC:

- Une méthode très simple est à la disposition du vendeur pour identifier et connaître ses clients : - Il s'agit en fonction de la loi de Pareto (20/80) de classer