La gestion de la force de vente
GFV
Les Défis du binôme
« manager et vendeur »

La gestion de la force de Vente.
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Objectif du cours
• élaborer des stratégies de vente cohérentes avec la stratégie marketing et la stratégie corporative.
• Apprendre à gérer une équipe de vente : Organiser, former, motiver et contrôler une force de vente.
• Développer les habilités personnelles et professionnelles d’un
« Sales manager »

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Évaluations
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Contrôles Continus entre 15 % à 20%
Travaux De Recherche entre 15% à 20%
Présentations Orale 15% à 20%
Examen Final entre 40 Et 45%.

Extraits révélateurs
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«

Our account manager don’t answer the phone they answer your questions »
« The best executive is on who has enough sense to pick good people to do what he wants done and self-restraint enough to keep from meddling with them while they do it »
You can take away my money and take away my factories, but leave me my sales staff and i’ll be back where i was in two years

L’EVOLUTION DU MÉTIER DE LA
VENTE
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Nouvelles générations de vendeurs à profils polyvalents.
Les nouvelles technologies de l’information et l’Internet:
E-commerce; les vendeurs du WEB.
La réponse aux changements par les SELLING TEAM.
La complexité des canaux de vente : la notion de force de vente hybride et Externalisation de la vente
Le Trade marketing : Le Marketing de la distribution et l’implication des vendeurs au niveau opérationnel et stratégique. Mix de la communication
Le Mix promotionnel

LE MARKETING MIX
ET LA FORCE DE VENTE

Stratégie corporative

Stratégie Marketing
Management stratégique de la force de vente De la force de vente
Rôles et Missions D’un sales Manager

Le management stratégique de la force d vente
•La cohérence stratégique.: Cohérence entre objectifs Marketing et Objectifs
Ventes .
•L’organisation structurelle d’une force de vente
•Définition du poste de vendeur
•Le processus de vente

Direction d’une force de vente
La planification des
ventes: