Promotion des ventes
Plan du cours
Introduction à la promotion des ventes
Le contexte commercial
La promotion des ventes dans le mix MKT
Les promotions marchandes
Les promotions relationnelles
Les outils médias
Ateliers d’application :
- Coût et ROI
- Conception et réalisation d’actions de COM
- Réalisation de budgets
Introduction
Promotion des ventes en France : 5,160 Mds €, soit 15% des dépenses de COM (2008)
=> ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels, par le biais d’une incitation matérielle, limitée dans le temps, immédiate ou différée, certaine ou incertaine.
- système interactif
- utilisant 1 ou pls média
- pour obtenir une réponse mesurable
1- Le contexte commercial
=> Accélération de la concurrence :
- banalisation des produits et marques - 43% des français ne sont plus attachés aux marques - encombrement des marchés (ex : 500 références en rayon UF, 174 réf de tablettes choco)
60% des produits vendus le sont sur des supports sous forme promotionnelle (jeu, BRI…)
=> Comportement des consommateurs, à la recherche d’opportunités d’achat
- 86% des acheteurs font une liste de courses mais 58% ont acheté au moins un produit qui ne faisait pas parie de cette liste - 55% des achats décidés sur le lieu de vente - 58% des acheteurs privilégient les promotions - 28% des acheteurs dépensent plus par impulsion - 74% des acheteurs cherchent à économiser - 10% n’achète que des produits en promotion
=> 16% des produits contenus dans un cadi sont des produits en promotion (tt CSP confondu)
=> 76% des internautes s’inscrivent à un programme de fidélité pour bénéficier d’avantages
« TF1 Conso.fr » lance une opération chéquier-coupons de réduction, valables dans les 400 Hypers !
=> Saturation du consommateur, publicité mur d’indifférence
- 76% des français la trouvent envahissante - 60% font plus confiance aux autres