guide_pedagogique_BTOB_Site_internet_2015 1
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Analyse de la négociation BTOB Quentin Steve votre nom : Alexandra DemarsConsignes de travail :Vous avez la possibilité de visionner à votre rythme la vidéo pour répondre aux différentes questions. Veuillez noter vos réponses en couleur autre que le noir pour distinguer la question de vos réponses. Une fois que vous avez terminé votre travail vous l’enregistrez sur votre ordinateur et vous l’imprimez pour la séance TD 6 du lundi 19 janvier, TD 5 du mercredi 21 janvier.
Introduction : le commercial Steve Quentin représentant d’une entrepriseOxatisconceptrice de site internet marchand pour le compte de PME est une société en pleine expansion. Le commercial a obtenu un rendez-vous avec Dominique FERNANDEZ gérant d’une PME spécialisée dans la distribution alimentaire de Spécialités Portugaises située à Arcueil. L’objectif de sa visite est d’effectuer avec son client un audit des besoins en matière de site Internet et de lui proposer au final une offre personnalisée.
1 La phase prise de contact :
Question N°1-1 Vous devez repérer les différentes étapes de cette prise de contact et déterminer leur objectif
Réponse
N° des étapes
Les étapes (indiquez ici le nom de l’étape)
A quoi sert chacune de ces étapes (ici vous expliquez l’intérêt pour la négociation et le prospect que le commercial structure l’entretien en plusieurs points) 1
Le salut (poignée de main, sourire)
Permet d’établir le dialogue, d’amorcer la communication.
2
La présentation
Permet de donner un cadre à la conversation, et, accessoirement, à vérifier que nous nous trouvons bien avec la bonne personne.
3
Rappel de la raison de sa présence ici
Remémorer au client la raison du rendez-vous sans lui expliquer en détail. Stimuler ses souvenirs pour le mettre directement dans le bain.
4
Exprimer ses remerciements
Permet d’attirer la sympathie du client et surtout faire preuve de politesse.
5
Valide et demande si le client n’a pas de question.
Permet de confirmer ses propos.