Le guide d’entretien téléphonique ou le G.E.T.
L’appel a surtout vocation à obtenir un rendez-vous, pas à mener une vrai négociation, le G.E.T. sert à mener une conversation au téléphone, à garder un fil conducteur, à contourner les barrages pour entrer en contact avec le bon interlocuteur, a traiter les objections et à offrir des alternatives.
Le guide d’entretien téléphonique (G.E.T.) se compose de :
La prise de contact
- Saluer poliment la personne qui répond
- Identifier l’interlocuteur
- Se présenter
En cas de barrage, très fréquent lors d’un appel vers une entreprise, il faut demander à parler au décisionnaire.
Le motif de l’appel
- Exposer clairement et brièvement la raison de votre démarche.
- Poser une ou deux questions (en évitant les mots achats et ventes) qui vont entraîner des « oui » de la part du prospect.
L’objectif de l’appel
- Prendre l’initiative de proposer un entretien
- Présenter le rendez-vous sous la forme d’une question alternative et non d’une question fermée qui entraîne plus souvent un « non ».
Le traitement des objections
Je dois m’attendre à recevoir des objections de la part du prospect. Ces objections seront traitées calmement en laissant la personne me couper la parole a tout moment.
La prise de congés
En cas d’acceptation du rendez-vous, il faut :
- faire un synthèse de ce qui vient d’être dit,
- reformuler la date et l’heure de l’entretien,
- vérifier l’adresse du prospect pour mon déplacement,
- remercier,
- saluer,
- raccrocher après le prospect
En cas de refus du rendez-vous, il est conseillé de :
- ne pas insister
- proposer l’envoi d’une présentation de notre entreprise
- proposer de rappeler dans un certain délai
- remercier pour l’attention accordée,
- saluer aimablement,
- raccrocher après le