La diversité des unités commerciales
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La diversité des unités commercialesa) La notion d’unité commerciale
Une unité commerciale est un lieu physique ou virtuel permettant à un client d’accéder à une offre de produits ou de services. En ce qui concerne une cible particuliers, l’offre de produits pourra être proposée dans un commerce de proximité, mais on aura aussi la possibilité de passer commande par téléphone et d’être livré.
Une unité commerciale se caractérise par son offre, par son type de clientèle et par le fait qu’elle soit un lieu physique ou virtuel.
1- Critères de distinction.
• Activités
• Taille (effectifs, surface de vente, CA, panel)
• Type de clientèle
• Unité physique ou virtuelle
b) Les méthodes de vente
La méthode de vente se situe au point de rencontre de l’offre et du client. Certaines méthodes de vente nécessite un déplacement du client vers l’unité commerciale, d’autres fonctionne en sens inverse, c’est-à-dire, c’est le vendeur qui se déplace.
Avec déplacement du client :
• Vente traditionnelle : Le vendeur sert le client, le conseil, le face à face est primordial.
• Vente assistée (conseil) : le client se sert mais il peut demander un conseil à un vendeur.
• Libre-service : Les produits sont conditionnés, le prix affiché, le client à libre accès à la marchandise, sans conseil vendeur. Il achemine ses produits vers une caisse.
• Vente à distance : il n’y a pas de contact physique entre acheteur et vendeur (catalogue, télé achat, e-commerce)
Avec déplacement du vendeur :
• Vente par réunion : vente au domicile d’un particulier par un représentant.
• Vente multi-niveau : un réseau de vendeur indépendant est constitué par recrutement d’une chaine d’adhérent qui doivent eux même recruter de nouveaux vendeurs sur lesquels ils prélèveront une commission.
c) Les unités commerciales physiques :
Les petites surfaces
• Les petits commerces spécialisés
• Surface de vente inférieure à 120 m2
• Assortiment étroit et profonds spécialisé dans une activité