La fiche de négociation

Pages: 10 (2339 mots) Publié le: 7 janvier 2014
EPREUVE E 04
NEGOCIATION VENTE COMMERCIALE



La constitution des dossiers :

2 fiches de négociation vente présentant 2 situations différentes
1 fiche de communication managériale

La communication managériale est interne, en face à face avec 2 acteurs ou plus et elle suppose un lien de subordination
exemples de situations managériales
un entretien d’embauche, de stimulation,d’évaluation annuelle, de licenciement, professionnel en vue de l’application du DIF, la gestion des plannings (congés, RTT…), la gestion des conflits, une réunion de motivation, de l’équipe de vente, la fixation des objectifs…
Nota : l’étudiant peut ne pas avoir été meneur de la situation mais acteur ou simplement observateur.

Contenu des fiches

Contexte général de la négociation

L’étudiantdoit donner les éléments clés qui permettent de bien comprendre la situation. Tout n’est donc pas à remplir. L’objectif est de permettre de comprendre la situation


aspects juridiques : vente à domicile avec législation de la vente à domicile, garanties légales et constructeur, vices cachés, législation particulière pour les produits vendus...

socio-économiques : conjonctures (ex crisepétrolière)

organisationnels : Eléments liés à l’organisation interne de l’entreprise

mercatiques :

Contexte situationnel de la relation

positionnement :
L’étudiant peut décrire la fonction, le niveau de décision et l’autorité et la légitimité des 2 acteurs. Dans le rapport de place, il peut penser au rapport dominant/dominé ou égalitaire ou à un éclairage compétition/coopération.Dans toute relation, il faut savoir se situer face aux autres. Chacun se considère comme étant dans l'une des trois positions de base par rapport à l'autre :
dominante,
égalitaire,
dépendante.

Des stratégies de compétition ou de coopération sont mises en œuvre pour la défi­nition des places. Les protagonistes se positionnent l'un par rapport à l'autre :
Sur le plan physique : proximité ouéloignement.
Sur le plan de l'affinité : ouverture ou fermeture.
Sur le plan de l'échange : égalitaire ou différencié.

Types de relation
Explications
Exemples
Les relations symétriques
les relations sont fondées sur l'égalité et la réciprocité. Il n'y a pas de préséance et on se rend mutuellement service

Avec les «pairs» (personnes de même sexe, de même âge, de même niveauprofessionnel ou social...)
ex. : un commercial dans une vraie relation d'équipe.

Les relations complémentaires
les relations sont fondées sur le respect mutuel des positions et le respect des droits et devoirs de chaque partie en présence.
Les places s'ajustent mutuel­lement sans impliquer de hiérarchie et de relation de pouvoir.
Avec les « non pairs»
vendeur/client,
supérieur/collaborateur,etc.,
Le commercial expérimente une grande variété de relations com­plémentaires, avec ses clients, avec sa hiérarchie, voire même avec certains de ses col­lègues, avec lesquels il peut se trouver en compétition.
Les relations hiérarchiques

Cette relation implique une «position haute» et une «position basse»,
Avec les « non pairs» Avec les «pairs»
Cette relation peut être objective (lechef des ventes par rapport au vendeur) ou subjective (celui qui est animé par un sentiment de supériorité ou d'infériorité).




Contexte spacio-temporel

Le contexte situationnel de la négociation comprend deux éléments essentiels : le lieu et le temps. Variables pouvant être négociées par les protagonistes avant la rencontre. Elles influencent la négociation car elles sont porteuses denormes, de règles, de rituels, de comportements attendus.

Tactiques liées au lieu :
l’endroit dela négociation (sur notre propre terrain, chez l’autre partie ou en terrain neutre ?)
l’aménagement de l’espace (forme de la table, types de sièges, lumière, température…)
la répartition des places dans l’espace (face à face, côte à côte…), suivant qu’il s’agit d’une négociation entre 2...
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