La fixation des prix

La fixation des prix est sans doutes une des décisions les plus importantes prise par les entrepreneurs. C'est une décision stratégique qui met en péril l'avenir de la société (soit on ne vend pas, soit on ne gagne pas).

I / Les déterminants du prix

1) Prix / Coût

Que coûte le produit ou le service ? Quel gain veut-on réaliser ?

a) Coût complet

Un coût est une somme de charge.

Pour une entreprise commerciale : coût de revient = coût d'achat (=PA + frais accessoires) + coût de distribution

Pour une entreprise industrielle : coût de revient = coût d'achat des Matières Premières + coût de production + coût de distribution

Pour un prestataire de service : coût de revient = coût de production + frais commerciaux

b) Coût variable ; coût fixe ; seuil de rentabilité

Coût total = coût variable + coût fixe Le coût variable est l'ensemble des charges qui varie selon l'activité.

CA – CV = marge / coût variable – CF = résultat (bénéfices / pertes)

Le seuil de rentabilité est le chiffre d'affaires minimum que l'entreprise doit faire pour couvrir ses CF.

SR – CV = M / CV – CF R = 0

La M/CV doit être égale aux CF.

SR = CF / (M/CV) ou CA x CF / (M/CV)

2) Prix par rapport au marché

1) L'élasticité

La quantité d'un produit ou d'une prestation de service vendue, dépend, entre autres, de son prix.

Le rapport : % Variation demande / % Variation Prix mesure l'élasticité de la demande par rapport au prix.

Trois facteurs rendent sensible la demande et l'entreprise doit en tenir compte pour fixer ses prix :

((Dde 2 – Dde 1) / (Dde 1)) / ((Prix 2 – Prix 1) / (Prix 1))

– Si E de la demande / prix = - 1 : prix et demande varient proportionnellement en sens inverse – Si E de la demande / prix = +1 : prix et demande varient dans le même