Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise, Le vendeur est considérée comme étant l’acteur principal du métier de vente, ce dernier doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation » Il s’agit donc d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. le vendeur est également considéré un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui transmet les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing.
La force de vente est actuellement un élément essentiel de la stratégie marketing de l’entreprise dans la mesure ou cette dernière utilise un ensemble de moyens pour répondre efficacement aux différents besoins et désirs des clients Par conte La force de vente occupe de ce fait une place mal définie dans le marketing-mix. Pour certains auteurs, la vente se rapproche plutôt de la distribution. En effet, les distributeurs sont des revendeurs et la force de vente assure la liaison physique entre l’entreprise et le marché final. Ce premier point de vue considère donc les vendeurs comme des distributeurs Pour d'autres, la force de vente est liée surtout à la variable communication. Le vendeur ne peut écouler ses produits qu'après un long processus de négociation et de communication avec le client et le chiffre d'affaires de l'entreprise dépend largement de la réussite de l'entretien de vente. En outre, le vendeur doit collecter les informations sur les produits de la concurrence, sur les