La preuve sociale.
Qu’est-ce que la preuve sociale ?
C’est un principe qui a une influence énorme dans notre vie de tous les jours, spécialement dans notre vie sociale. Le principe s’applique essentiellement aux situations où nous essayons de déterminer quel est le comportement à tenir. Il repose sur le simple fait de : « si quelqu’un adopte un comportement X a une situation donnée, c’est que ce comportement est le bon. ».
Comme tous les autres principes des armes d’influences, la preuve sociale est un raccourci commode mais elle rend en même temps celui qui agit selon la preuve sociale, vulnérable à ceux qui la détournent.
Comment elle fonctionne.
C’est peu flatteur mais très vrai, 95% des personnes sont des suiveurs, 5% des meneurs c’est ce qui explique la tendance naturel des individus à copier les autres. Dans certaines situations où l’on doit prendre rapidement une décision, la plupart d’entre nous vont chercher à s’appuyer sur le comportement d’autres personnes présentes, pour plusieurs raison : * Manque de confiance en soi * Peur d’être différent des autres et de se faire rejeter * Ou encore l’incapacité à prendre une décision.
Appliquée à la négociation ou plus largement à la vente, la preuve sociale est l’une des techniques d’influences les plus courante. Depuis longtemps les vendeurs et publicitaires arguent que leur produit est en plein essor ou fait des ventes records, car ils n’ont plus alors a nous vanter les mérites du produit, à nous convaincre de façon direct que le produit est bon, ils nous laissent comprendre que si le produit se vend très bien, c’est que les autres consommateurs le trouve bien et que donc c’est le meilleur choix possible. Lorsque vous êtes en négociation, et que votre interlocuteur vous sort « nous travaillons avec Untel qui est leader dans son secteur » il veut vous assurer que si le meilleur leur fait confiance c’est qu’eux meme sont les meilleurs, a y penser c’est un argument peu convainquant mais qui