La negociation
Chapitre 21 : Préparer la négociation
C’est un processus de communication et d’échanges entre deux ou plusieurs parties dont le but est de confronter les positions, les points de vue, les intérêts et attentes, dans le but de parvenir à un accord entre les parties concernées.
La négociation est la recherche d’un accord où les interlocuteurs vont essayer d’atteindre des objectifs acceptables par tous
Au mieux la négociation est préparée, au plus elle a de chances d’aboutir …
Les étapes d’une négociation
1) Bien se préparer = C’est « bien réfléchir »
Réfléchir à l’objet et aux enjeux de la négociation = pour les 2 parties
Apprendre à connaitre son adversaire (obtenir des informations si possible)
Identifier les points d’accords possibles et les points de désaccord de chaque partie
Recueillir toutes les informations utiles à la négociation (produit, contexte, …)
Evaluer :
La marge de manœuvre dont disposent les deux interlocuteurs
Evaluer le rapport de force entre les deux parties
Déterminer ses arguments (et leur donner du sens et du point) : l’objectif étant de défendre son point de vue et d’anticiper les arguments de l’autre
Anticiper les objections
Définir la zone d’accord acceptable
Enfin, mettre en place une stratégie de négociation cohérente.
Conseil :
Il faudra réfléchir ou aura lieu la négociation, à quel moment. Il est également nécessaire de travailler en amont, le contrôle de soi afin de maitriser son stress et de ne pas se laisser déstabiliser.
2) Négocier : c’est rechercher un accord et tenter d’atteindre ses objectifs
Mener la négociation
Discuter du problème qui nous réunit
Avancer des arguments, des solutions cohérentes
Arriver à un compromis … c’est mieux ! (gagnant/ gagnant)
Reformuler l’accord retenu et étudier ses conséquences
Conclure la