La prospection
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3. La stratégie de prospection:A- les objectifs opérationnels: Une journée de prospection au sein du service commerciale du mensuel Vivas est organisée de la sorte, en premier temps durant la matinée je recherche des annonceurs potentiels déjà présent dans les journaux locaux concurrents ( pige), une fois les annonceurs potentiels répertoriés ( Anexe I ) je prend contact avec eux (phoning) dans l’espoir d’obtenir un rendez vous .Les annonceurs potentiels dont je n’obtient pas de réponses sont prospectés directement dans l’après midi , dans le but d’obtenir une rencontre avec le gérant, pour présenter le magazine. Sur 10 appels 3 aboutissent à un rendez vous. Et sur 10 prospection direct 2 aboutissent à un rendez vous.
B- Les techniques de prospection
Durant mon stage et en accord avec mon maître de stage Mme Kaprishky, j’ai utilisée la prospection téléphonique et physique.
La prospection téléphonique car avant tout je souhaite obtenir un rendez vous et car le téléphone est un outil de prospection qui présente généralement le meilleur rapport efficacité /Prix. Avant de prendre un rendez vous, planifier sa semaine, ses journées afin d’optimiser son temps et mettre toutes les chances de son cotés.
La prospection physique car il est plus simple de contrer les refus de et d’argumenter sur la prise d’un second rendez vous.
Etape n°1 la prospection téléphonique : La technique de prospection téléphonique est difficile car il faut savoir contrer les barrages des standardistes. Et le contact avec le prospect est plus difficile à effectué car il n’y a pas de face a face direct, Pour cela j’ai due dans un premier temps effectuée une préparation personnel puis le travail lui-même.
La préparation : Pour commencer, j’ai élaborée un plan d’appel celons a méthode CROC. (Annexe J)
J’ai suivie ce plan en commencent par la prise de contact, puis en suivant la raison de l’appel, en troisième partie