La Prospection internationale

I. Le choix de mode de prospection

1. Les critères de choix

Quel est l’objectif de l’entreprise

Quel est l’objectif assigné à la prospection ? - valider les résultat des études de marché et approfondir la connaissance du marché - rencontrer les partenaires potentiels ou des clients` - faire connaître l’entreprise et ses produits

quels sont les objectifs long terme de l’ent. Et quel est le mode de présence souhaité sur ce marché ?

S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manif spécialisée, une mission individuelle ou un test de produit.
S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va conditionner le choix de la prospection.

Exportation sous traité depuis la France : prospection en France de bureaux d’achat étrangers, des sociétés de CI des négociants exportateurs, de commissionnaire.
Exportation par agent ou importateur : publipostage et télé prospection. Mission individuelle et collective, participation à des manifestation commerciale spécialisée à l’étranger ou en France.

Le coût de la prospection

De la nature de l’opération de prospection dépend le coût et les contraintes budgétaires de l’entreprise seront alors un critère de choix.

On peut classer par cout croissant ( voir schèma.

2. Les modes de prospection

Depuis la France - la mercatique directe le recours au marketing direct comme mode de prospection se développe avec les progrès des moyens de communication.
Principaux outils : tel, fax, poste, et autres réseaux( Internet..) il atteint directement le prospect au quel est proposé l’offre. Efficacité limité si employé seul. Efficace pour présenter le produit et préparer la visite des commerciaux. Ok pour le B2B

- prospection d’intermédiaires en France l’entreprise peut prospecter les marchés étranger et exporter indirectement.
Elle présentera ses produits à des distributeurs