LA NÉGOCIATIONDOSSIER 1 : les différentes étapes de la négociation1) Approche de la négociation A. définition de la négociation commerciale (NC)■ Lionel Bellenger ▸ c’est un « acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques »■ La NC s’inscrit désormais dans la relation client▸ le vendeur doit vendre bien à long terme plutôt que mal et beaucoup à court terme.☞ Bâtir un partenariat est devenu l’objectif …afficher plus de contenu…

Life time value ( valeur à vie du client)■ Il varie en fonction :– Des acteurs en présence, de leur importance ( grands groupes, TPE, particuliers..)– De la nature du bien ou service proposé (bien d’équipement, consommable, services personnalisés ou standards...)– Des volumes (en euro) en valeurs et en quantités■ Les négociations à « fort enjeu »et à « faible enjeu »● la négociation à fort enjeu se caractérise par– Sa durée– Le nombre de rencontres entres les protagonistes – La recherche d’informations (solvabilité, profil, honnêteté ...)– L’importance de l’acheteur lui donne un pouvoir dominant sur le vendeur☞ exemple :➤ Référencement en centrale d’achat➤ Conception, vente et réalisation d’un système informatique sur mesure à une entreprise● la négociation à faible enjeu– Est proche de la vente libre service– Le faible potentiel de l’acheteur l’amène à accepter les conditions imposées …afficher plus de contenu…

la stratégie intégrative■ Approche basé sur ➤ La coopération, la confiance, recherche de solutions➤ Volonté d’augmenter les gains mutuels■ Théorie des jeux à somme croissante➤ Ou positive, « gagnant-gagnant »■ Déroulement de la négociation basée sur ➤ La confiance, divulgation de renseignements➤ Recherche de solutions de rechange➤ Propositions, écoute et compréhension■ Conséquences :➤ Meilleure solution➤ Satisfaction des besoins